2013/06/29 | 來(lái)源：中國(guó)古典家具網(wǎng)
[摘要]紅木家具的特性（如產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、特色等）、企業(yè)的服務(wù)（如銷售員的態(tài)度）、展廳的布置等是消費(fèi)者購(gòu)買紅木家具時(shí)考量的標(biāo)準(zhǔn)。
紅木家具展廳里的古典長(zhǎng)廊
消費(fèi)者一切的購(gòu)買行為都是從需求開始的，所謂“行為源于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)源于需求”。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買需要時(shí)，便會(huì)設(shè)法尋找并獲取產(chǎn)品的信息，如通過(guò)向朋友咨詢、網(wǎng)上搜索等，再通過(guò)比較和評(píng)估，進(jìn)而篩選產(chǎn)生購(gòu)買。
著名營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒將消費(fèi)者的行為劃分為3個(gè)基本階段，其中第三個(gè)階段是感性消費(fèi)階段，即注重購(gòu)物時(shí)的情感體驗(yàn)和人際溝通，它以個(gè)人的喜好作為購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)商品“情緒價(jià)值”的重視勝過(guò)對(duì)“機(jī)能價(jià)值”的重視。感性消費(fèi)是一種情緒、情感消費(fèi)，產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境等因素可以影響此類型的消費(fèi)者，但凡符合消費(fèi)者需要、觀點(diǎn)、愿望、態(tài)度的產(chǎn)品均會(huì)引起其愉快的、積極的情緒情感體驗(yàn)。
消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，其心理活動(dòng)是復(fù)雜的。在日常生活中，消費(fèi)者除了購(gòu)買所需的東西以外，消遣、自我愉悅、感官刺激、體驗(yàn)顧客的地位和權(quán)威等是重要的原因。消費(fèi)者購(gòu)買的是一種心情，或者說(shuō)“找樂”。這種“找樂”形象地說(shuō)是感受一種愉悅、獨(dú)特的購(gòu)物氣氛。
紅木家具，是一種傳統(tǒng)而特殊的家居用品，與一般家具不同的是，紅木家具尊貴優(yōu)雅、古典而不失時(shí)尚，更獨(dú)特的是紅木家具背后的文化韻味和精髓。消費(fèi)者購(gòu)買紅木家具并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一種心情，更多的是源于需求和喜愛。而對(duì)于紅木家具商家而言，消費(fèi)者最終是否購(gòu)買，與紅木家具的特性、企業(yè)的服務(wù)、展廳的布置等有莫大的關(guān)系。俗話說(shuō)，微笑是世界通用的語(yǔ)言，更是打開消費(fèi)者心扉的頭把鑰匙。銷售員在接待顧客時(shí)，給顧客留下最美好的第一印象很重要，在接待的過(guò)程中要時(shí)刻保持微笑，迎合顧客的喜好，為顧客營(yíng)造一種輕松、自然的購(gòu)物氛圍?！揪唧w導(dǎo)購(gòu)操作可參考《品牌紅木》雜志第十六期第四章“金牌導(dǎo)購(gòu)員是這樣煉成的”，亦可登陸中國(guó)古典家具網(wǎng)（m.weikuktv.com）瀏覽電子雜志?！?
樣板房的布置可以給消費(fèi)者更直觀的參考
但買賣能否成交除了銷售員的原因還有顧客自身的原因，更重要的是產(chǎn)品及展廳布置等外部因素。消費(fèi)者之所以前來(lái)選購(gòu)，需求是最大的拉動(dòng)力，因此產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、特色等都是消費(fèi)者考量的標(biāo)準(zhǔn)。如果產(chǎn)品符合消費(fèi)者需要時(shí)，買賣就事半功倍了；如果企業(yè)無(wú)法滿足客戶產(chǎn)品款式等需求時(shí)，不妨結(jié)合其他方法，比如展廳的布置和規(guī)劃，按照系列化或樣板房的形式裝飾擺放，這樣可以給顧客實(shí)際的參考，效果會(huì)更加明顯。曾經(jīng)聽一位經(jīng)營(yíng)紅木家具近20年的經(jīng)銷商李先生說(shuō)：“消費(fèi)者購(gòu)買的其實(shí)就是一種心情。他們此時(shí)產(chǎn)生的購(gòu)買行為有可能是被環(huán)境所感染，或被身邊的人、事所感動(dòng)，抑或讓產(chǎn)品深深吸引了?！边@或?qū)⑹撬?jīng)營(yíng)紅木家具以來(lái)最有感觸的心得之一。
每個(gè)人都是消費(fèi)者，有的人是有目的去購(gòu)買；有的人是為在購(gòu)物的過(guò)程中享受愉悅感；有的則是在購(gòu)物過(guò)程中體驗(yàn)整體感受……無(wú)論是哪種，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程的成功性主要體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度以及美好的購(gòu)物體驗(yàn)上。這種理想的購(gòu)物環(huán)境，對(duì)消費(fèi)者的感覺器官有較強(qiáng)的刺激性，可促使消費(fèi)者在觀賞選購(gòu)時(shí)感到優(yōu)雅、舒適，并在此過(guò)程中始終保持興致勃勃的情緒，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。這一點(diǎn)筆者也深有體會(huì)。
展廳里的古典氛圍更吸引消費(fèi)者的眼球
走訪紅木家具企業(yè)是筆者工作任務(wù)之一，大大小小、形形色色的紅木家具展廳筆者都有接觸過(guò)。然在眾多紅木家具展廳中，若從消費(fèi)者的角度出發(fā)，那些裝飾較為繁華大氣、高雅古典的展廳更吸引消費(fèi)者眼球，即使本沒有購(gòu)買需求，看到和體驗(yàn)的剎那，心中或有購(gòu)買的沖動(dòng)。相反的，若有需求的消費(fèi)者走進(jìn)一家任意擺放家具的展廳和一家布置精美且內(nèi)設(shè)體驗(yàn)館的展廳，相同的產(chǎn)品，消費(fèi)者的感受、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和喜愛程度都不同，后者的成交率更高一些。因?yàn)橐话闱闆r下，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，除了廣告宣傳外，更多的是從展廳外觀開始的。門面給人的是一種直觀、形象、生動(dòng)的印象。展廳門面如果富麗堂皇、高雅的話，那么給人的是高檔、優(yōu)質(zhì)的感覺；而如果門面簡(jiǎn)陋、陳舊的話，往往會(huì)讓人感覺產(chǎn)品的質(zhì)量難以保證。很多喜愛紅木家具的消費(fèi)者有類似的感受，他們?cè)谶x購(gòu)紅木家具時(shí)，更傾向于有良好外觀、和諧外在氛圍的企業(yè)，這樣能引起他們進(jìn)去參觀、體驗(yàn)和購(gòu)物的欲望。
結(jié)語(yǔ)：
如果說(shuō)，在買賣的過(guò)程中，銷售員的微笑可以順利地打開消費(fèi)者的心，那么紅木家具的基本特性就是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買基礎(chǔ)，而展廳的氣氛就是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的助燃劑。一個(gè)愉悅、舒適的購(gòu)物環(huán)境不僅會(huì)給消費(fèi)者留下美好的第一印象，快速提升消費(fèi)者的滿意度，從而引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，還能吸引他們?cè)俅喂馀R，把滿意的體會(huì)轉(zhuǎn)告其他顧客，為企業(yè)傳播美譽(yù)。（來(lái)源：中國(guó)古典家具網(wǎng) 林曉丹∕文 梁曉珩∕編輯）