2019/08/30 | 來源：品牌紅木網(wǎng)
[摘要]為了進(jìn)一步了解終端市場情況與需求，《品牌紅木》和《新中式家具》雜志對全國紅木家具經(jīng)銷商進(jìn)行大量回訪與調(diào)查。調(diào)查顯示，對今年市場情況感到滿意、銷售業(yè)績穩(wěn)定或有提升的經(jīng)銷商僅有5%。品牌君和您分享其中的5大重點，并分析銷售業(yè)績穩(wěn)定的5%的經(jīng)銷商是怎么做的。
每逢談到市場，總是幾家歡喜幾家愁。
為了進(jìn)一步了解終端市場情況與需求，從7月中旬，第三屆中國（中山）新中式紅木家具展結(jié)束后，《品牌紅木》和《新中式家具》雜志就對全國紅木家具經(jīng)銷商進(jìn)行大量回訪與調(diào)查。
本次共抽查了包括北上廣深，山東、江蘇、浙江、福建、陜西、湖南、湖北、廣東、廣西、海南、四川、云南等省（區(qū)、市）超50個城市的3000名紅木經(jīng)銷商。如很多企業(yè)所擔(dān)憂的一樣，調(diào)查顯示不容樂觀：對今年市場情況感到滿意、銷售業(yè)績穩(wěn)定或有提升的經(jīng)銷商僅有5%。
接下來，品牌君和您分享其中的5大重點，并分析銷售業(yè)績穩(wěn)定的5%的經(jīng)銷商是怎么做的。
1. 客流量大量減少已成市場最大痛點
“遇到的最大問題就是客流量少”。
從“大市場不好”“消費下滑、購買力下降”直接到“沒有流量”，調(diào)查顯示今年終端客流量下降明顯。
品牌君在《日均進(jìn)店客流量不足5人，買紅木家具的都去哪了？》文章中也分析了原因。有哪些辦法可以應(yīng)對各種截流？大家可點擊標(biāo)題回看文章。
2. 高端傳統(tǒng)紅木家具價格高、利潤高，但受眾群體少、難銷售；新中式家具性價比高、銷售易，但同質(zhì)化嚴(yán)重、難開發(fā)
大部分從傳統(tǒng)紅木家具做起的經(jīng)銷商表示，今年高端傳統(tǒng)紅木市場銷售尤其難。主要原因是這類家具多用小葉紫檀、大紅酸枝、白酸枝等名貴紅木制作，材料貴，人工貴，產(chǎn)品單價自然也高，受眾群體較小。而且隨著越來越多企業(yè)實施線上價格透明化，線下店面叫價太高難以說服消費者，銷售難打開。
根據(jù)中國木材價格指數(shù)網(wǎng)數(shù)據(jù)，緬甸花梨在2018年8月的最高價格約在18600元/噸，今年8月最高價格已漲到20000元/噸以上
而新中式除了用大果紫檀、闊葉黃檀、刺猬紫檀等紅木，目前很多企業(yè)還選用染料紫檀、柬埔寨黑酸枝、毛欖仁木等價格親民的優(yōu)質(zhì)硬木生產(chǎn)，再加上款式方面較為新穎時尚，符合當(dāng)下家居氛圍，選擇新中式格的人群不斷增加。但有接受調(diào)查的經(jīng)銷商也表示，目前的新中式設(shè)計概念化太重，花里胡哨，不注重實用性，同質(zhì)化現(xiàn)象也嚴(yán)重。
針對這些問題，今年銷售依然穩(wěn)定甚至增長的經(jīng)銷商的做法是：
選品質(zhì)優(yōu)良的家具，以產(chǎn)品品質(zhì)取勝，提升銷售。
做好材質(zhì)定位，不輕易改變主營木種，以免整個營銷定位和消費群體都調(diào)整，重新在消費者建立認(rèn)知是困難的事情。
做好風(fēng)格定位，不盲目加盟和銷售各類風(fēng)格的產(chǎn)品，以免占用資金，占用庫存。
做好市場定位，傳統(tǒng)紅木家具做好產(chǎn)品的同時，提升個性化定制、家居配套服務(wù)的能力，新中式市場做好高品質(zhì)、高顏值、高性價比的產(chǎn)品提供和體驗。
戴為尤品藍(lán)山系列是今年引人關(guān)注的新中式代表之一
憶古軒·西廂房也在今年加推時尚簡約的“新東方”系列，展會上得到多家經(jīng)銷商加盟
3. 大戶型減少，大件紅木家具買得少
前幾年樓市價格持續(xù)上漲，城市里的大戶型新房和二手住宅價格也上漲，導(dǎo)致很多剛需人群無力負(fù)擔(dān)大戶型，同樣的錢只能購買更小的戶型，而大件紅木家具占空間較多，不適宜小戶型住宅使用。
如國壽紅木的新明式品牌世外桃源，針對小戶型住宅的一般是”輕量級“產(chǎn)品
走在前沿的經(jīng)銷商，已經(jīng)在優(yōu)化品牌旗下的產(chǎn)品系列，補(bǔ)充比例適中、款式簡練的新中式風(fēng)格產(chǎn)品；更多選擇組合靈活的產(chǎn)品，例如客廳“1+2+3”可以隨意搭配的產(chǎn)品；此外，還做好了單件產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備和應(yīng)對策略。
市面上的“1+2+3”形式產(chǎn)品如下：
東成·文宋
卓木王
國壽紅木
志成紅木
紅古軒
地天泰紅木
匠王紅木
玖月紅木
以客廳為例，還有其他靈活組合形式:
中信紅木
憶古軒·世珀
老周家居
順泰軒紅木
印巷森刻
玖月紅木
4. 企業(yè)轉(zhuǎn)型難、創(chuàng)新更難
面對市場轉(zhuǎn)型，很多經(jīng)銷商缺乏頂層設(shè)計思路，能提供引導(dǎo)的平臺和機(jī)構(gòu)也較少，加上不了解是否有成功轉(zhuǎn)型案例，種種因素導(dǎo)致了明知道問題所在，卻不知如何改變的情況。
而銷售穩(wěn)定的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始付費去學(xué)習(xí)各類課程了，如一些像大家居教育平臺這類的線上學(xué)習(xí)平臺，或者如深圳家具研究開發(fā)院院長、南京林業(yè)大學(xué)博士生導(dǎo)師許柏鳴開設(shè)的一系列有關(guān)家具企業(yè)頂層戰(zhàn)略的系列專業(yè)課程；還有一些，積極參加設(shè)計類論壇和活動，了解產(chǎn)品設(shè)計潮流。
大家居教育平臺開設(shè)的有關(guān)家具企業(yè)頂層戰(zhàn)略的系列專業(yè)課程
積極學(xué)習(xí)和打開思路，已經(jīng)成了轉(zhuǎn)型創(chuàng)新必不可少的環(huán)節(jié)。
5. 廠家粗放管理，不講課，不培訓(xùn)，沒教材
有經(jīng)銷商還認(rèn)為廠家粗放的“走貨關(guān)系”不能給他們帶來市場優(yōu)勢，目前的市場廠家不能指望單純靠經(jīng)銷商的人脈和資源就能做生意。
除了開店時候的裝修補(bǔ)貼和產(chǎn)品折扣，經(jīng)銷商更希望得到銷售方法和工具上的支持。
例如開業(yè)以及節(jié)假日期間的活動策劃，線上線下全渠道廣告引流，落地銷售支持，全方位配合經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售。在這種OAO強(qiáng)營銷下，經(jīng)銷商銷售更加順暢，企業(yè)也獲得各大專賣店的高返單量。
除此以外，帶有產(chǎn)品介紹的銷售型企業(yè)內(nèi)刊、畫冊也比較實用，經(jīng)銷商可以用此更好地介紹產(chǎn)品，增強(qiáng)消費者購買信心。
企業(yè)內(nèi)刊
雅宋紅木OAO案例
總結(jié)：
毫無疑問，新型營銷手段、分散和個性化的市場需求、經(jīng)營管理模式，是接下來紅木經(jīng)銷商需要面對的“三座大山”。
當(dāng)我們回看這些問題，會發(fā)現(xiàn)它們也不是僅靠經(jīng)銷商單方面就能解決的問題。面對更加激烈的競爭，紅木行業(yè)自上而下都要做出改變。不恥下問，主動走出來、行動起來，保持耐心，將是戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)的重要品質(zhì)。
面對這些痛點，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對？
10月16日-20日，“灣區(qū)紅木 國潮中式”2019中國（中山）紅木家具文化博覽會將在中山大涌紅博城會展中心隆重舉行，屆時將圍繞多個市場熱點，邀請紅木行業(yè)權(quán)威專家學(xué)者和企業(yè)精英代表現(xiàn)場答疑解惑。
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（來源：品牌紅木網(wǎng) 陶秋芳、何欣儀∕文）