2018/09/30 | 來(lái)源：家居要聞
[摘要]從2017年到2018年上半年，家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商跑路和裝飾公司破產(chǎn)事件時(shí)有發(fā)生，見(jiàn)諸報(bào)端的就有是十余件之多。那么，近年大家居為何會(huì)破產(chǎn)跑路事件頻發(fā)？
從2017年到2018年上半年，家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商跑路和裝飾公司破產(chǎn)事件時(shí)有發(fā)生，見(jiàn)諸報(bào)端的就有是十余件之多。那么，近年大家居為何會(huì)破產(chǎn)跑路事件頻發(fā)？
經(jīng)銷(xiāo)商加盟店學(xué)不到直營(yíng)店精髓
市場(chǎng)上存在一些有意思的現(xiàn)象，一些品牌直營(yíng)店經(jīng)常搞多種主題活動(dòng)來(lái)蓄客，或者線上活動(dòng)引流到線下，駐店設(shè)計(jì)師也通常會(huì)用讓顧客心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案來(lái)達(dá)到打動(dòng)用戶，達(dá)到吸引用戶甚至擴(kuò)大單值的目標(biāo)。
反觀這類(lèi)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商加盟店，并不是都能順利存活，也有一部分因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而被迫關(guān)門(mén)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
有業(yè)內(nèi)人士表示，因?yàn)檫@些品牌直營(yíng)店做的很好，很多經(jīng)銷(xiāo)商慕名而來(lái)，以為可以復(fù)制直營(yíng)店的成功，迅速發(fā)家致富。實(shí)際上，除了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)以外，店面的選址及定位、城市自身的消費(fèi)水平、以及經(jīng)銷(xiāo)商自身的資源整合能力等都非常重要。尤其是對(duì)于一些一線城市的傳統(tǒng)老牌經(jīng)銷(xiāo)商而言，習(xí)慣了批發(fā)、分銷(xiāo)模式，沒(méi)有學(xué)習(xí)能力，沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)型的話肯定會(huì)經(jīng)營(yíng)困難。
淡季虧損和庫(kù)存壓力大 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力不足
大部分家居建材經(jīng)銷(xiāo)商都要背負(fù)庫(kù)存和資金壓力，沒(méi)有足夠的客流，或者不能及時(shí)收到貨款，就容易造成資金鏈緊張。他們時(shí)常需要一兩百萬(wàn)的備用資金，否則大部分的家居建材經(jīng)銷(xiāo)商一旦遇到淡季或是被拖欠款項(xiàng)，就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)慘淡甚至關(guān)門(mén)的境地。
同時(shí)，也有極個(gè)別比較極端的案例，例如，山西某地經(jīng)銷(xiāo)商多年來(lái)經(jīng)營(yíng)家居品牌，規(guī)模和實(shí)力都越做越大，于是開(kāi)始外放一些資金給朋友拆借，一開(kāi)始看似利潤(rùn)很高，后來(lái)逐漸失去了控制，導(dǎo)致資金崩盤(pán)，最后只好跑路。相對(duì)這種極端案例，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都在規(guī)范經(jīng)營(yíng)，成都經(jīng)銷(xiāo)商周總表示，最近兩年都在虧損，壓力很大，但是為了面子，為了員工，必須要撐下去，所以他不惜投入重金跟廠家合力做活動(dòng)，發(fā)動(dòng)身邊所有的資源，積極開(kāi)拓新渠道，希望能夠扭轉(zhuǎn)目前的局面。
庫(kù)存壓力也是經(jīng)常要面臨的一個(gè)問(wèn)題。某品牌銷(xiāo)售總監(jiān)李總表示，他最反感銷(xiāo)售人員平時(shí)不傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)，又不愿意幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，但到了月底，為了完成任務(wù)而盲目向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)存，“這樣做會(huì)傷透經(jīng)銷(xiāo)商的心，再也不會(huì)相信你這個(gè)品牌了”。庫(kù)存壓力是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力較大的原因之一。
擴(kuò)張過(guò)快導(dǎo)致破產(chǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商貨款難以收回
快速擴(kuò)張也帶來(lái)一些問(wèn)題，一旦資金鏈斷裂，那么消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)雙雙踩雷。2018年上半年，就有100多家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司宣布倒閉，某知名品牌瓷磚廣州經(jīng)銷(xiāo)商表示，他被拖欠一百多萬(wàn)的貨款，加上市場(chǎng)情況不如預(yù)期，他再三考慮后，決定關(guān)閉一家地理位置欠佳的店面，從而節(jié)約成本并維持其他店面的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
經(jīng)銷(xiāo)商與廠家利益關(guān)系復(fù)雜導(dǎo)致資金鏈緊張
有業(yè)內(nèi)人士反映，為了應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的資金鏈緊張問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商除了跟同行朋友拆借之外，也有人會(huì)通過(guò)資產(chǎn)抵押的方式進(jìn)行借貸，比如通過(guò)房產(chǎn)抵押向銀行貸款，或者直接跟廠家借錢(qián)，用作貨款向廠家提貨；反過(guò)來(lái)，遇到廠家資金緊張的時(shí)候，也會(huì)反向跟經(jīng)銷(xiāo)商借貸。如果經(jīng)銷(xiāo)商回款100萬(wàn)，廠家會(huì)承諾多發(fā)15%的貨物，諸如此類(lèi)等等，錯(cuò)綜復(fù)雜的利益糾葛和借貸關(guān)系讓廠家和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系緊密，但是一旦出現(xiàn)問(wèn)題后果也會(huì)比較嚴(yán)重，造成經(jīng)濟(jì)糾紛的情況也屢見(jiàn)不鮮。
電商平臺(tái)沖擊和渠道多元化分散客流
針對(duì)目前家居建材經(jīng)銷(xiāo)商面臨的沖擊，業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為還有以下的原因：
首先，電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，渠道去中間化，客流分散，價(jià)格透明化，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間降低；其次，渠道碎片化帶來(lái)的客戶分流，獲客成本增高?，F(xiàn)在終端賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，精裝、整裝、團(tuán)購(gòu)、微信營(yíng)銷(xiāo)等渠道多元化，分流了傳統(tǒng)渠道。再次，部分商家多元化，挪用主業(yè)資金，分散精力，甚至參與民間集資，放貸等高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，主業(yè)經(jīng)營(yíng)受到影響。
未來(lái)路在何方？
針對(duì)當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型，行內(nèi)人士認(rèn)為，我們習(xí)慣了高增長(zhǎng)模式，實(shí)際上這是不正常的，要適應(yīng)“新常態(tài)”下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。同時(shí)要“轉(zhuǎn)型”而不是“轉(zhuǎn)行”，圍繞政策制定、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、促銷(xiāo)推廣、產(chǎn)品供應(yīng)和品牌建設(shè)，企業(yè)要搭建一個(gè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供更多服務(wù)的平臺(tái)，廠家不僅僅只是輸出產(chǎn)品；經(jīng)銷(xiāo)商能幫消費(fèi)者做出更好的服務(wù)，這就是創(chuàng)新。
另外，經(jīng)銷(xiāo)商首先要做到聚焦，把握主業(yè)，分輕重主次，注意資金鏈安全，提高經(jīng)營(yíng)效益；第二是專(zhuān)業(yè)，公司運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化和精細(xì)化，提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的服務(wù)能力和推廣能力，為消費(fèi)者提高體驗(yàn)和售后的附加值，提高客戶粘性；第三是溝通，通過(guò)提高和保持與廠家的正常良性溝通，提高廠商的互信，這樣在困難的時(shí)候更容易得到上游的支持。
環(huán)境永遠(yuǎn)是在不斷地變化，不變的是打造和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，這或許可以給家居業(yè)、給經(jīng)銷(xiāo)商一點(diǎn)啟發(fā)。
（何欣儀∕整理）