2015/10/26 | 來源：第一家具網(wǎng)
[摘要]2015年的中國紅木家具市場可謂“冷熱失衡”，一方面是產(chǎn)業(yè)增速放緩，市場下行，另一方面是競爭加劇，行業(yè)轉(zhuǎn)型和變革心態(tài)“燥熱”，對于定制、房地產(chǎn)、電商等新概念過度熱議，但實際上缺乏系統(tǒng)性認(rèn)知。
2015年的中國紅木家具市場可謂“冷熱失衡”，一方面是產(chǎn)業(yè)增速放緩，市場下行，另一方面是競爭加劇，行業(yè)轉(zhuǎn)型和變革心態(tài)“燥熱”，對于定制、房地產(chǎn)、電商等新概念過度熱議，但實際上缺乏系統(tǒng)性認(rèn)知。近日，一篇題為《突圍——向最上游集結(jié)》的報告，對家具行業(yè)的營銷渠道進(jìn)行了深入的剖析，其中三大關(guān)鍵詞，也值得紅木家具行業(yè)理性思考。
關(guān)鍵詞一：跨界打劫
誰在打劫？為什么打劫？
紅木家具行業(yè)被“打劫”了嗎？回答是肯定的。從紅木家具營銷渠道核心的大賣場模式市場反饋可以看到，客流量和客單價明顯減少，因此說傳統(tǒng)家具業(yè)的市場份額被打劫了。那到底是被誰打劫的呢？
第一，被室內(nèi)設(shè)計師“打劫”。越來越多的消費(fèi)者依賴設(shè)計師進(jìn)行家居裝修設(shè)計，因此，很多設(shè)計師在設(shè)計稿中將家具完成配套銷售，消費(fèi)者甚至都不用親自跑賣場。
第二，被建材行業(yè)“打劫”。大家都知道房子裝修一般是先挑建材后選家具，因此，建材行業(yè)完全可以在上游實現(xiàn)攔截，而隨著定制衣柜、櫥柜行業(yè)在建材領(lǐng)域的強(qiáng)勢擴(kuò)張，情況愈演愈烈。
第三， 被軟裝企業(yè)“打劫”。一方面軟裝企業(yè)很多承擔(dān)了樣板房設(shè)計的工作，可以在樣板房環(huán)節(jié)進(jìn)行家具銷售，另一方面，很多軟裝公司可通過開設(shè)整體家居體驗館對消費(fèi)者進(jìn)行全屋銷售。
第四，被房地產(chǎn)企業(yè)“打劫”。如地產(chǎn)業(yè)巨頭萬科、恒大和碧桂園等房企，正在積極推廣精裝房“拎包入住”項目，所謂的“拎包入住”意味著后端所有家具銷售的整體截流。
渠道攔截的核心是進(jìn)入下一個動作前搶先完成。家具行業(yè)在這一整個鏈條上存在明顯的劣勢，紅木家具行業(yè)亦是如此。同時，紅木家具行業(yè)營銷思維的滯后性也是一大原因。
關(guān)鍵詞二：全民精裝
房地產(chǎn)做精裝？我們該何去何從？
對于房地產(chǎn)企業(yè)推行的地產(chǎn)精裝化，目前也有許多家具企業(yè)主動參與，但是，都處在相對被動和淺顯的階段。
首先，房地產(chǎn)企業(yè)為什么做精裝房？我想這里除了“精裝化”的政策要求，以及存量過剩的現(xiàn)狀外，還有以下幾點(diǎn)原因：稅務(wù)驅(qū)動，房地產(chǎn)業(yè)的稅收由營改增，房企需要通過加大采購相對降低利潤率從而實現(xiàn)稅務(wù)成本的下降；現(xiàn)金流驅(qū)動，精裝房銷售速度和回款速度決定了當(dāng)下房企的生存；配套增值驅(qū)動，房地產(chǎn)從一次銷售到物業(yè)配套，商業(yè)增值潛力巨大；銷售去化驅(qū)動，為房企提供彈性價格空間，以便于各種銷售政策運(yùn)用；利益驅(qū)動，房企作為入口，是最有優(yōu)勢做整合的，對其而言既有利益又不用背負(fù)風(fēng)險！
那么，對于房企的“精裝房”截流，我們無計可施嗎？當(dāng)然不是。在推行精裝房的過程中，房企也存在諸多痛點(diǎn)：業(yè)主對千篇一律的精裝極度反感，追求個性化精裝；跨界采購難度大，目前建筑、室內(nèi)、家具等多個相關(guān)行業(yè)并沒有鏈接的標(biāo)準(zhǔn)，對于各品類供應(yīng)商的專業(yè)評審也是大問題；對各個供應(yīng)體系中的制造企業(yè)中涉及采購、制造、安裝等環(huán)節(jié)的監(jiān)控難度大；針對高低不同的房價，業(yè)主對精裝加載的態(tài)度差異很大，通常房價越高，消費(fèi)者對精裝的接受程度會越高。如果房企不能很好的解決這些問題，那么做“精裝房”無疑紙上談兵。
去年開始，某企業(yè)為萬科提供精裝房模塊化設(shè)計服務(wù)，并取得巨大成功，因此，越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)通過住宅精裝找到了方向。而這，實際上也應(yīng)給家具企業(yè)更多的思考和驚喜，當(dāng)然對于紅木家具企業(yè)來說，隨著傳統(tǒng)文化的回歸，紅木家具也著自身的巨大優(yōu)勢，需要轉(zhuǎn)變的只是思路和方式。當(dāng)然，這個轉(zhuǎn)變越快越好。
關(guān)鍵詞三：多元整合
誰在整合？如何整合？
整合，其實涉及思路、模式和方法的問題。正如，定制是建材行業(yè)對家具行業(yè)的整合，前端攔截是設(shè)計師對渠道的整合，而如果家具企業(yè)僅僅參與房地產(chǎn)精裝化，為房企提供精裝房定制套餐，那么等于被房企整合。
誰在整合？設(shè)計師在整合、建材企業(yè)在整合、軟裝企業(yè)在整合、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在整合、房地產(chǎn)企業(yè)在整合，而我們家具企業(yè)尤其是紅木家具企業(yè)也必須整合……這是一個多元化整合的時代。
在這個變革的路口，紅木家具企業(yè)該如何突圍困局呢？種種上游渠道，包括房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)和定制，都是紅木家具企業(yè)可循之路。各個企業(yè)需要根據(jù)自身的實力和優(yōu)劣勢來判斷，不存在唯一性和必然性。
紅木家具企業(yè)的轉(zhuǎn)型和變革勢在必行。紅木家具企業(yè)不會只是停留在賣場一個渠道，迎合趨勢勢在必行，擁抱上下游，尋找更多元化的商業(yè)模式，不管是走向定制、擁抱互聯(lián)網(wǎng)，還是與房地產(chǎn)商合作，或者是工裝企業(yè)、建材企業(yè)合作！未來的紅木家具市場，不只是挑戰(zhàn)，更多的是機(jī)遇！（梁曉珩∕編輯）