2014/07/04 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]現(xiàn)在的營銷，已經(jīng)逐漸從產(chǎn)品的使用價值開始慢慢轉(zhuǎn)向體驗(yàn)價值，尤其是文化產(chǎn)品和奢侈品，更多的不是在賣產(chǎn)品，而是在賣體驗(yàn)價值，而體驗(yàn)價值是沒有辦法用錢來衡量的。
隨著科技的發(fā)展，不同品牌的同類產(chǎn)品使用差異越來越小。就拿目前非常普遍的智能觸屏手機(jī)來講，1000多塊錢的與5000多塊錢的，如果單純從使用功能來看，差別是沒有多大的，都一樣能接打電話，運(yùn)行各種軟件。但是兩者的使用體驗(yàn)感受是非常不一樣的，前者可能只是一個通話工具，后者可能就上升到一種文化符號。就像蘋果手機(jī)，其獨(dú)特的品牌體驗(yàn)讓許多人成為它的忠實(shí)客戶，銷量一直穩(wěn)居手機(jī)前列。
深圳文博會上，參觀者參加文化旅游互動體驗(yàn)
現(xiàn)在的營銷，已經(jīng)逐漸從產(chǎn)品的使用價值開始慢慢轉(zhuǎn)向體驗(yàn)價值，尤其是文化產(chǎn)品和奢侈品，更多的不是在賣產(chǎn)品，而是在賣體驗(yàn)價值，而體驗(yàn)價值是沒有辦法用錢來衡量的。就像奢侈品，如果從使用角度來講，A貨與真品的使用功能幾乎沒有差別，為什么還有那么多人買真的？這就是一種體驗(yàn)價值。因?yàn)橘I假的有時候會心虛，真品會讓人有一種“底氣”，這種“底氣”是凌駕于使用功能之上的，也就造成了體驗(yàn)的不同。在5月舉行的第十屆深圳文博會上，文化體驗(yàn)的氛圍也特別突出：讓參觀者親自制作瓷器、建立文化旅游互動體驗(yàn)館等活動，無不為這些文化產(chǎn)品注入更深層次的體驗(yàn)感受，從而促成交易。
而紅木家具，因?yàn)樯詈竦奈幕滋N(yùn)和相對稍貴的價格，其實(shí)也可以定義為文化產(chǎn)品和奢侈品，很多企業(yè)也開始逐漸重視文化體驗(yàn)，以滿足現(xiàn)代人越來越挑剔的眼光和審美。
深圳文博會上，參觀者親自體驗(yàn)窯器的制作
首先，在展廳的裝修上，很多企業(yè)的紅木展館都是按照體驗(yàn)館的級別和規(guī)格修建的，注重氛圍的營造，不再是普通的大賣場擺設(shè)。這些紅木家具體驗(yàn)館或裝修成內(nèi)有綠林山水、花鳥魚蟲，家具擺設(shè)精致典雅，還配以音律茶藝的精裝會所；或裝修成多隔間，布置成不同風(fēng)格的臥室、客廳、書房，并配以合適的燈光、軟裝，給前來參觀的客戶不同的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)?zāi)艹疆a(chǎn)品本身的價值，讓客戶更快速地做出購買的決定。
其次，紅木家具企業(yè)舉行的體驗(yàn)活動也越來越多。如定期舉行各種紅木品鑒會，邀請專家為消費(fèi)者講解紅木家具中的文化，并通過參觀展廳和觀看工藝生產(chǎn)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者更深入地體驗(yàn)紅木家具的文化精髓。
另外，企業(yè)也更注重培訓(xùn)銷售員相關(guān)的紅木知識、商務(wù)禮儀等，從物到人，多方面多細(xì)節(jié)完善這種文化體驗(yàn)，讓客戶買家具的時候，不僅從使用價值上產(chǎn)生購買欲望，更多地從體驗(yàn)的角度產(chǎn)生購買欲望。這種體驗(yàn)式消費(fèi)的忠誠度會更高，就像很多蘋果手機(jī)用戶，他們在換下一部手機(jī)的時候，往往還是會再選購蘋果手機(jī)，甚至所有的電子產(chǎn)品都選擇蘋果，這就是獨(dú)特體驗(yàn)帶來的連鎖效應(yīng)。
賣產(chǎn)品，很多時候賣的就是一種感覺。同樣是咖啡，星巴克賣出了一種小資情調(diào)；同樣是賣冰激凌，哈根達(dá)斯賣出了熱戀的感覺，而這些情調(diào)和感覺，是超越了產(chǎn)品本身的。紅木家具也應(yīng)該如此，銷售的是紅木家具本身，傳播的是老祖宗的文化，體現(xiàn)出來的是紅木家具的靈魂，這才是最高境界銷售，才是獨(dú)特體驗(yàn)式的銷售。（來源：第二十三期《品牌紅木》雜志 陶秋芳∕文）