2015/02/11 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]隨著越來越多現(xiàn)代家具企業(yè)開始做紅木家具，且取得不錯成就，很多紅木家具企業(yè)也意識到了與他們的差距，尤其是在服務營銷方面。
隨著越來越多現(xiàn)代家具企業(yè)開始做紅木家具，且取得不錯成就，很多紅木家具企業(yè)也意識到了與他們的差距，尤其是在服務營銷方面。本期《品牌紅木》邀請紅木家具行業(yè)資深品牌推廣策劃師，中國古典家具網(wǎng)、《品牌紅木》雜志CEO林偉華，從展廳裝修、銷售團隊建設和客戶維護方面為企業(yè)提供一些切實有效的經(jīng)驗，希望能給紅木家具企業(yè)以啟發(fā)。
《品牌紅木》：現(xiàn)在越來越多的紅木家具企業(yè)開始重新裝修展廳，但是能明顯感覺到，相比現(xiàn)代家具的展廳，無論是氛圍、體驗等方面，紅木家具企業(yè)的展廳還是略遜一籌，花了錢卻沒有得到相應的效果，如何解決這個問題呢？
林偉華：沒有達到效果，有時候是因為企業(yè)沒有弄清楚自己產(chǎn)品的風格和定位，隨意裝，自己覺得好看就行，不系統(tǒng)，無文化氛圍。一些企業(yè)裝修的時候隨便找家裝修公司出一下圖紙，搭配簡單燈光、買點飾品、貼上壁紙就叫“裝修”了；還有一些企業(yè)選擇的裝修公司只是幫忙設計展廳圖紙，不包施工，導致設計與實際施工脫節(jié)，一些材料和工藝沒有達到要求，最終呈現(xiàn)出來的效果不盡如人意。
大展居的紅木家具展廳
針對這些問題，企業(yè)在裝修前，需要做整體規(guī)劃，做到有主題、有風格，才不會出現(xiàn)隨意裝這種事情。比如，如果企業(yè)的產(chǎn)品以明式風格為主，展廳宜文雅典質(zhì)；如果以清代家具為主，奢華深厚的設計風格更適合；如果以新中式風格為主，現(xiàn)代簡約風格是非常吻合的。如果這些風格的產(chǎn)品企業(yè)都有，則可根據(jù)每一套家具設計不同的場景?？傊?，企業(yè)要明白自己的定位，多借鑒行業(yè)內(nèi)做得好的展廳設計，再找尋專業(yè)的設計裝修團隊，才能做出專屬于紅木的展廳。
《品牌紅木》：在銷售人員的專業(yè)素質(zhì)方面，紅木家具企業(yè)也是落后于現(xiàn)代家具企業(yè)的，林總能給紅木家具企業(yè)提供一些方法嗎？
林偉華：紅木家具企業(yè)老板自己要先有意識，主動去學習有關人才培養(yǎng)的課程，沒有人才的概念，就沒有組建團隊的想法。組建營銷團隊是非常必要的，企業(yè)去參展，除了產(chǎn)品好、展廳體驗氛圍好之外，最重要的是服務體驗好，而服務體驗，很大一部分依靠銷售人員與客戶的交流。現(xiàn)在行業(yè)缺乏專業(yè)的營銷人員，企業(yè)也沒有能力培養(yǎng)這種營銷團隊，還有些企業(yè)也不想花時間和精力培養(yǎng)銷售人員，因為紅木家具行業(yè)，銷售人員流動性大，怕剛培養(yǎng)完他們就走了，企業(yè)得不償失，成本過高。解決這個問題，可以從源頭做起，企業(yè)多與高校合作，從學校招應屆生培養(yǎng)。大學生有文化，有良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，容易栽培。像東成紅木與華南農(nóng)業(yè)大學合作舉行的大學生家具導購大賽，其實就是銷售團隊的培養(yǎng)，我們也希望通過這種做法，給行業(yè)帶來更好的思路。
《品牌紅木》：展廳和營銷團隊都是為了給客戶良好的服務體驗，從而促成生意。相比現(xiàn)代家具，紅木家具在客戶維護方面也有所欠缺，林總能分析一下如何做好客戶體驗和維護嗎？
林偉華：企業(yè)總說要拓寬營銷渠道，但是任何一種渠道都是為了維護客戶和吸引更多客戶，客戶經(jīng)營得好，渠道自然而然就打開了。就像小米手機一樣，它只通過網(wǎng)絡營銷一種渠道銷售，但是因為他們的客戶經(jīng)營得好，業(yè)績是不斷增長的。
產(chǎn)品如果以清代家具為主，奢華深厚的設計風格更適合（區(qū)氏臻品供圖）
有些紅木家具企業(yè)在客戶經(jīng)營方面是做得不足的。一些企業(yè)，在客戶買完家具后就再也沒有聯(lián)系過他們，很多客戶也只知道自己在哪個地方買了家具，卻不一定能說出自己買的是什么品牌。另外，企業(yè)也很少將手頭上的客戶資源用起來，搞一些活動，增加客戶黏性和忠誠度。我們要學習一些大品牌維護客戶的做法，如紅古軒，逢年過節(jié)會給客戶寄上禮品或者畫冊，有什么活動也會以微信、短信等形式通知，從而建立高強度的客戶粘性和客戶忠誠度；像區(qū)氏臻品也開始連續(xù)推出客戶交流刊物，將企業(yè)的最新產(chǎn)品、文化理念、動態(tài)等與客戶交流分享，與客戶的互動越來越多，黏性不斷增強。紅木家具是一個小眾圈子，是非常注重圈子營銷的，老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，在行業(yè)內(nèi)非常常見，如果能將老客戶經(jīng)營好，效益是比開發(fā)新客戶要高的。
《品牌紅木》：感謝林總給我們分享的這些經(jīng)驗和方法。（來源：第二十三期《品牌紅木》雜志 陶秋芳∕文 羅杰∕編輯）