2012/03/07 | 來源：搜狐家居
[摘要]隨著紅木家具行業(yè)消費環(huán)境的成熟，空手套白狼的行為將會越來越難，取代它的必將是與其它泛家居行業(yè)一樣，真正意義上的經(jīng)銷商。
所謂空手套白狼，就是指用最小的成本賺取最大的利潤，主要是通過鉆空子或漏洞來獲取商機。對空手套白狼的行為，褒貶不一。現(xiàn)階段紅木家具行業(yè)大量存在的批發(fā)商，也就是我們俗稱的二道販子，干的就是這種空手套白狼的倒買倒賣行為，與當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境極不相適應(yīng)。隨著紅木家具行業(yè)消費環(huán)境的成熟，空手套白狼的行為將會越來越難，取代它的必將是與其它泛家居行業(yè)一樣，真正意義上的經(jīng)銷商。
采購隨意無計劃
采購是供應(yīng)鏈管理中最重要的一個環(huán)節(jié),它關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營、生存和發(fā)展。紅木家具行業(yè)的小批發(fā)商是當(dāng)前各個生產(chǎn)基地的主力采購商，但由于他們只是個體批發(fā)商，不是正規(guī)的公司，因此在采購紅木家具時，完全沒有計劃性，自己想采購什么就采購什么，想買多少就買多少，想到哪里買就到哪里買，整個采購過程非常隨意，不是根據(jù)市場需求采購。
采購的隨意性，使小批發(fā)商提供的商品與終端消費者需求嚴重脫節(jié)，從而出現(xiàn)了產(chǎn)品斷檔。一方面消費者買不到適合的紅木家具，另一方面小批發(fā)商的產(chǎn)品又積壓嚴重。這也是今年以來，各個紅木展廳批發(fā)商越來越少的重要原因。
紅木家具的消費者都是相對有錢的人，他們在購買紅木家具時看重要的是賣方能否為他提供與居室搭配協(xié)調(diào)的產(chǎn)品。小批發(fā)商采購紅木家具時并沒有考慮消費者需求，這樣消費者就很難在小批發(fā)商那里購買到適合的紅木家具，他們寧愿到紅木家具的生產(chǎn)基地去購買，長久下去，光顧批發(fā)商的消費者將會越來越少。
管理相對松散
管理關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，其重要性不言而喻，紅木家具的批發(fā)商只有一個店面和幾個工人，沒有嚴格的規(guī)章制度，管理非常松散。而一個管理松散的團隊是很難創(chuàng)造出好的業(yè)績的。
直接面對生產(chǎn)企業(yè)的小批發(fā)商，大多是夫妻店，實行家族式管理，員工也是沾親帶故，雖然這種管理能在創(chuàng)業(yè)初期靠血緣關(guān)系來帶動大家的工作積極性，但過于松散的管理卻阻礙了其自身的發(fā)展壯大。職責(zé)不明，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)流程混亂，沒有激勵機制，在與規(guī)模較大的公司制的流通企業(yè)競爭時，處于劣勢。
目前，紅木家具行業(yè)尚處在渠道發(fā)展的初期，也就是批發(fā)期，批發(fā)商是這個時期的主力，任何一個行業(yè)在發(fā)展初期，都必須要經(jīng)歷這樣一個粗放的商業(yè)流通發(fā)展階段。批發(fā)商如果不創(chuàng)新求變，只是停留在倒買倒賣的初級階段，仍舊想要依靠空手套白狼來賺錢，將會越來越難。
業(yè)績難以提升
銷售業(yè)績是判斷個人或?qū)嶓w工作成果的重要標(biāo)志，很多企業(yè)都是根據(jù)業(yè)績的表現(xiàn)來調(diào)整工作計劃的。紅木家具傳統(tǒng)批發(fā)商在采購上比較隨意，沒有按照業(yè)績來制定采購計劃，管理上比較松散，因為員工沾親帶故，其上下班也比較隨意，這在一定程度上阻礙了銷售業(yè)績的提升。
售后服務(wù)是提升業(yè)績的重要手段，傳統(tǒng)批發(fā)商缺乏售后服務(wù)意識，有的甚至不知售后服務(wù)為何物。消費者進店選購時，銷售人員態(tài)度冷漠，愛理不理，而產(chǎn)品也很難滿足客人需要，久而久之，這家店面的業(yè)績可想而知。
市場是靠業(yè)績說話的，紅木家具行業(yè)也不例外，沒有業(yè)績一切都是空談。有些批發(fā)商長時間不去生產(chǎn)企業(yè)的展廳進貨，或者進貨量非常小，這在生產(chǎn)企業(yè)看來，其開拓市場的能力是不夠的，不會作為重點客戶來培養(yǎng)，廠家也不會給予更多的價格優(yōu)惠?，F(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)扶強不扶弱，誰能幫助企業(yè)銷售更多的產(chǎn)品，開拓更多的市場，誰就會得到企業(yè)的認可，就會掌握更多的話語權(quán)。
傳統(tǒng)批發(fā)商要積極轉(zhuǎn)變觀念，與生產(chǎn)企業(yè)建立長期穩(wěn)定的加盟合作關(guān)系，加快經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)換，建立品牌意識，由生產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一門店裝修設(shè)計，生產(chǎn)商與銷售商只有建立雙贏對等的合作關(guān)系，才能將銷售業(yè)績做上去。（編輯 田田）