2023/03/31 | 來源：品牌紅木網(wǎng)
[摘要]明堂家居總經(jīng)理張向榮分享了對于新市場下廠商一體化的前景，以及企業(yè)如何持續(xù)賦能經(jīng)銷商的舉措，并深度解讀了明堂原木家居大師生活美學(xué)
3月12日，明堂家居“破界×領(lǐng)行”核心經(jīng)銷商峰會于浙江東陽圓滿舉行。大會上，眾多優(yōu)秀核心經(jīng)銷商代表紛紛上臺發(fā)言，明堂家居總經(jīng)理張向榮等企業(yè)管理層更是帶來精彩分享，大家同心同行、鉚足干勁推進(jìn)明堂家居持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展之路。
在大會結(jié)束后，騰訊家居&品牌紅木記者也在現(xiàn)場采訪了明堂家居總經(jīng)理張向榮，分享了對于新市場下廠商一體化的前景，以及企業(yè)如何持續(xù)賦能經(jīng)銷商的舉措，并深度解讀了明堂原木家居大師生活美學(xué)。
明堂家居總經(jīng)理張向榮
以下為采訪內(nèi)容整理：
問題一：為什么選擇在開年舉辦核心經(jīng)銷商峰會？
張向榮：因為三年的疫情，給很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商帶來了很多的困惑和迷茫。所以說這次讓我們經(jīng)銷商的伙伴們能夠靜下心來認(rèn)真地思考我是誰。今天的活動沒有外圍的專家老師，全部是我們明堂（家居）的賦能團(tuán)隊，講出了他的心聲，講述了他的賦能動作，講述了他賦能的時間節(jié)點。以往的經(jīng)銷商頻繁的參加這種（活動），可能每次去一個品牌訂貨（就是）開會走流程。沒有認(rèn)認(rèn)真真地去研究過代理的品牌價值在哪里，（只有）通過對品牌深度的理解，找到了企業(yè)發(fā)展的基因，才能廠商一體化。
如果說一個廠家他純粹只是賣賣貨，我想很難有未來。他的愿景、使命、價值觀、整個品牌定位和整個價值體系的梳理支撐、整個價值鏈的點點滴滴，是需要被我們的代理商去了解、認(rèn)同和肯定，這樣才能形成廠商一體化。
問題二：明堂家居對于產(chǎn)品的定位是如何的？
張向榮：每個企業(yè)有他自己的定位，什么叫好的品質(zhì)很難有一個標(biāo)準(zhǔn)。我做紅木行業(yè)30多年，明堂（家居）的品質(zhì)跟定位是完全相關(guān)聯(lián)的。因為明堂（家居）分幾塊業(yè)務(wù)，明堂首席高品質(zhì)，不是賣給普通人，絕對是高品質(zhì)但是高成本。明堂合院面對全國的中高端市場，一方面要符合中式美好生活的搭配，（滿足）年輕人對色彩、功能還有設(shè)計感，同時也要追求性能比。還有我們的喜木系列，追求的是時尚、性價比、收納。
因為不同的系列有不同的定位，我可以很肯定很自信地講，在明堂（家居）定位的這個品類里面對標(biāo)同行，我們的品質(zhì)是一定有優(yōu)勢的。
我覺得也需要像今天一樣能夠讓我們的經(jīng)銷商伙伴們靜下心來全程的去聆聽、去理解，是非常有意義的。
明堂家居中式原木整裝
問題三：經(jīng)銷商需要在廠家的賦能，那么明堂家居是如何賦能經(jīng)銷商的呢？
張向榮：在講流量的時候，（因為）賣的產(chǎn)品不同，我們的用戶不同，獲客方式不同，引流渠道不同，所以要打開思路，首先要找到認(rèn)知，有了清晰的方向，他才會去決定、取舍，才會具有推動的定力。今天所講的要重構(gòu)對人貨場客的理解和認(rèn)知，何為人貨場客？人貨場客的概念講了很多年，很多人已經(jīng)聽了很多次了，但我相信我們的伙伴們，對于紅木的人貨場客怎么構(gòu)建，有相對比較全面的系統(tǒng)認(rèn)知。
今天我們做了一個動作，把明堂15個總監(jiān)級別的干部，在生產(chǎn)制造領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域、設(shè)計研發(fā)領(lǐng)域、人力資源、財務(wù)，這些總監(jiān)們不是在坐在辦公室里，（要）能研究我們?nèi)绾稳ベx能。我要讓我們整個賦能團(tuán)隊，不是停留在嘴巴上面，不但用在行動上面，更重要的是在結(jié)果上面，如何賺錢才是我們今天這場峰會的本質(zhì)。
（那）如何賺錢？怎么獲客？客戶在哪里？我們今天已經(jīng)有了一些非常清晰的思路和打法，那有了我們的獲客，怎么來轉(zhuǎn)化？
在2008年我覺得工欲善其事必先利其器，所以開始研究意大利的8級設(shè)備。但是為了使用設(shè)備的背后，需要一個龐大的數(shù)據(jù)體系，比如說對整個的銷售到我們的生產(chǎn)制造，以主推產(chǎn)品為生產(chǎn)的前后一體化。這是很難的，因為08年我們的戰(zhàn)略不清晰，到底我們要做什么，為了我們的戰(zhàn)略來制定我們的產(chǎn)品，針對戰(zhàn)略從產(chǎn)品來布局全國的門店。因此從2008年到2020年，把我們整套生產(chǎn)線設(shè)備的落地，甚至我們把所有的紅木家具的生產(chǎn)物料在一條生產(chǎn)線上面跑，讓明堂的物料可以不落地，光這個動作就堅持努力了14年。
所以說光有一個酷家樂的方案是不夠的，有三維家的方案設(shè)計師也是不夠的。支撐這些設(shè)計背后的是要有一套數(shù)據(jù)支撐的體系，所以說明堂現(xiàn)在是完全打通了從獲客到轉(zhuǎn)化到服務(wù)全面的解決方案。我覺得這樣的賦能是接地氣的，是完整的。不僅僅把賦能停頓在一個概念的層面，從我們的團(tuán)隊、伙伴們的認(rèn)知，到明堂工廠的維度前后端打通，我認(rèn)為這才叫廠商一體化。
明堂家居組建了一支由亞太級工藝美術(shù)大師陸光正等泰斗級大師領(lǐng)銜主導(dǎo)的行業(yè)頂尖設(shè)計天團(tuán)，圖為張向榮與陸光正（左一）合影
問題四：明堂家居高管團(tuán)隊的構(gòu)成是怎樣的？為什么會去組建這樣年輕的高管團(tuán)隊？
張向榮：從2008年為了推進(jìn)工欲善其事必先利其器和全面精英化的生產(chǎn)系統(tǒng)，從明堂的5S管理到一定的階段就碰到傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的這些管理者思想認(rèn)知的問題。那我們需要改變、需要包容、需要試錯。當(dāng)有了一年兩年如果沒有增進(jìn)，那我們要做調(diào)整，從08年啟動明堂的變革開始到今天的十多年，在銷售維度從來沒有招過一個所謂的做過紅木的營銷老總。
我想吸收一些外部的家電等行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗的人員，因為他們對門店的賦能更專業(yè)。通過其他的定制行業(yè)對全案交付更能理解的人員，來幫助明堂更快更高的發(fā)展。那為什么有這樣的決心和這種信念。今天看到了這一支有共同的價值觀的高管能在一起，不是靠薪酬吸引每一個干部來到了明堂，而是為了我們共同的夢想，覺得行業(yè)有很大的發(fā)展空間。
這么多年一直這樣堅守下來的原因是我看到了方向，看到了我們這個行業(yè)的機(jī)會，因此才會不遺余力的從組織上的推動。你看我們現(xiàn)在我們的整個管理團(tuán)隊，如果今天我為了穩(wěn)定的發(fā)展我可以相對找到很多，在這個階段是可以的，但這樣時間一長就會在企業(yè)的發(fā)展過程中會帶來一些阻力。
更何況我在東陽連續(xù)做了十幾年的龍頭企業(yè)，一方面人才的不穩(wěn)定，基于我對管理變革持續(xù)的推動，還有一個方面是被外部環(huán)境的干擾。
為了解決整個企業(yè)的增長，需要從創(chuàng)始人或者我們企業(yè)一把手，他對戰(zhàn)略的理解，要想清楚企業(yè)需要的是什么，那光靠個把人才是解決不了的。以前跟現(xiàn)在不一樣，疫情過了以后，整個行業(yè)同行們的思考可能更加全面，大家都明白，那相對于對明堂人才的穩(wěn)定也帶來了一些好的方面。
問題五：關(guān)于杭州模式店能否與我們分享一下？明堂家居打造模式店的目的在于哪里？
張向榮：全中國的紅木家具的經(jīng)銷商其實很辛苦，原來改革開放4年帶來的紅利，可能我們經(jīng)銷商找到一個好位置，憑著自己的一份努力他就會有一定的銷售額，但現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在的競爭是全面的，憑著他滿腔熱血是不夠的。
對人貨場客的重構(gòu)需要組織來支撐，但（經(jīng)銷商）畢竟在這個行業(yè)里面已經(jīng)生根了10年甚至20年，要改變一個人的觀念很難。
所以說。我們想通過杭州模式店的打造，（通過）我們引進(jìn)的這些人才對整個獲客引流轉(zhuǎn)化利潤梳理清晰。但是這些人對中式紅木家具的業(yè)務(wù)并不是有很深的經(jīng)驗，（所以）明堂需要先將他們打磨，打磨好了以后要去賦能終端。我們要去復(fù)制，要手把手。所以，今天我在會上講到能做一個好的老板未必能做一個店長。
通過我們這3年來的思考，以前我們不斷的給終端賦能，但很難（改變）基礎(chǔ)認(rèn)知環(huán)境，很多方面的因素很難去推動。所以說我們想推一種新的模式，在杭州我們打造了個樣板店，有了這個樣板以后我們就一對一的去復(fù)制。那明堂這種能夠（將）獲客到轉(zhuǎn)化整個鏈路打通，在全國門店把它鋪出來，是基于是這么一個目的。
鴻禧沙發(fā)
鴻禧餐廳
問題六：為什么會將明堂紅木升級為明堂家居呢？
張向榮：隨著這個疫情之后，整個消費者渠道改變了，以前很多c端消費者可能會到我們的賣場、生產(chǎn)基地，但是現(xiàn)在大家都習(xí)慣于全案交付，導(dǎo)致了我們后端的獲客越來越難、所以我們要把業(yè)務(wù)往前置發(fā)展，才會有了我們的原木整裝。
有了原木整裝以后我們發(fā)現(xiàn)，紅木家具的這些用戶都是社會的高收入人群，屬于精英人士。
作為老客戶回訪，我們所吸收的信息，特別是這些紅木家具的用戶，他們心中都有一個世外桃源，那怎么來滿足世外桃源呢？我認(rèn)為中式紅木家具的基因是最能匹配的，也是最能吻合的。
所以我們是基于用戶需求的升級，來調(diào)整明堂的整個戰(zhàn)略升級。明堂戰(zhàn)略升級需要產(chǎn)品去支撐，因此明堂紅木家具要演變?yōu)槊魈眉揖印?/span>
明堂原木家居，大師生活美學(xué)，中式大宅之選
問題七：升級為明堂家居后的品牌核心文化是什么？
張向榮：明堂原木家居，大師生活美學(xué)，中式大宅之選。明堂家居的使命，讓中式生活美學(xué)走向世界。明堂家居的愿景是成為全球中式美學(xué)家居領(lǐng)導(dǎo)品牌。
明堂家居總部大樓