2014/07/21 | 來源：央視財(cái)經(jīng)
[摘要]在熱鬧的花梨木手工藝品集貿(mào)市場中發(fā)家，面對原材料稀缺難題，鐵匠村村民尋找商機(jī)，不斷壯大，下一步，他們又將向何處發(fā)展？
海南儋州有個(gè)鐵匠村，十幾二十年前，還是一個(gè)以打鐵維持生計(jì)的貧困村莊，現(xiàn)在卻已經(jīng)成為專門加工銷售黃花梨手工藝品的富裕村。全村2300多人，但從事花梨木手工藝品加工銷售的工作坊就有300多家，2013年全村總產(chǎn)值達(dá)到了3.7億元。鐵匠村是如何成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的呢？
鐵匠村村民改賣黃花梨手工藝品
交易火熱，一天賣出500萬元
今年29歲的李巨旺，是儋州市鐵匠村的村民。每周的周六、周日兩天，他都會(huì)和村里的大部分年輕人，帶著自己加工制作的黃花梨木手工藝品，來到海口市東湖古玩市場擺攤銷售。李巨旺告訴記者，他帶來的這一堆黃花梨木手工藝品，都是清一色的手珠，價(jià)格有高低不一，最低的3、4百元，高的能賣到2、3萬元，甚至更多；其中一串手珠，單價(jià)在3萬多元，5串就要賣18萬元。
李巨旺：這個(gè)是實(shí)在價(jià)的，23000（元），這是精品的，最好的，你要拿幾千塊錢的都有，2000、3000（元）的，3000、5000（元）的都有。這個(gè)東西，好東西，不拿，沒幾條了。
買家：這樣吧，給你加100（元）吧。
李巨旺：（直徑）16（厘米）的賣不了，你要18（厘米）的給你，1800（元）。
買家：這條買了。
剛賣給這名客戶沒幾分鐘，李巨旺的攤點(diǎn)又迎來了其他的客戶。
李巨旺：那（直徑）2.2（厘米）的，2.5（厘米）的，2.8（厘米）?，F(xiàn)在2.0（厘米）的沒有了，上個(gè)禮拜已經(jīng)賣完了。
李巨旺所在的這個(gè)古玩市場，攤點(diǎn)一個(gè)挨著一個(gè)，人來人往，伴隨著吆喝聲、討價(jià)還價(jià)聲，數(shù)錢聲，各類客戶穿梭其中。記者在該市場轉(zhuǎn)了一圈兒，發(fā)現(xiàn)這個(gè)露天交易市場的攤位就有好幾百個(gè)，各攤點(diǎn)生意都很火爆。據(jù)介紹，這里每天的銷售額一般都在幾百萬元。
李巨旺告訴記者，最近這些年來，黃花梨木的各種產(chǎn)品都非常火，價(jià)格也年年看漲，除了這個(gè)露天交易市場的攤點(diǎn)外，他們村還在附近一家酒店的第五層樓上設(shè)有批發(fā)銷售點(diǎn)。記者來到這家酒店的五層樓看到，這一層樓大約70多間房，所有房間的大門都打開著，床上、桌上都擺滿了各種各樣的黃花梨木手工藝品，來自全國各地的一些經(jīng)銷商正在里面挑選、購買產(chǎn)品。
記者：有什么變化嗎？
經(jīng)銷商：這個(gè)一直在漲。
記者：去年賣多少？
經(jīng)銷商：去年好像我買的是，2千（元）左右，2千到3千（元）。
記者：那今年賣多少？
經(jīng)銷商：8千（元）。
進(jìn)貨商：高，有3萬（元）的，低的話有，幾百塊錢都有，這個(gè)不論的，我也說不清楚這個(gè)。
記者：中等的，有多少？
進(jìn)貨商：中等的，也是2、3千（元）錢。
黃花梨手工藝品帶來的巨大利潤
兩個(gè)小時(shí)后，記者再次來到李巨旺在古玩市場的攤點(diǎn)了解銷售情況，李巨旺說，半個(gè)小時(shí)前，他剛剛又賣了3萬元的產(chǎn)品。
李巨旺：今天這個(gè)賣的還可以吧，賣了一些賣了幾萬塊錢。
另一進(jìn)貨商：昨天賣的也不少，這邊買的8、9萬（元）。
李巨旺：他是在北京這邊（經(jīng)銷），他（進(jìn)貨）經(jīng)常照顧我。
記者從交談中了解到，李巨旺昨天就賣了8、9萬元的貨，加上今天已經(jīng)賣的3萬多元，這個(gè)星期的星期六、星期天兩天，他的銷售額就在10萬元以上。不過，李巨旺說，現(xiàn)在還是銷售淡季，每年9月份到第二年5月之前，在海南旅游旺季的時(shí)候，他們的銷售旺季也隨之到來，那個(gè)時(shí)候的銷售量比現(xiàn)在的銷售量高得多?，F(xiàn)在，他們村絕大多數(shù)都在做黃花梨木這個(gè)手工藝品。
李運(yùn)扶（海南省儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村支書）：我們村里大概來了600多個(gè)人，一個(gè)攤位有2個(gè)人左右。每個(gè)周末都有集市在這里，這個(gè)集市，我們每一個(gè)周末，全部賣了，將近500多萬（元）。
記者：一天（銷售額）？
李運(yùn)扶：一天賣了500萬（元）。
火熱的交易市場、幾百萬元的日交易量，讓很多人感慨黃花梨木手工藝品的市場需求和它的價(jià)值不菲。而更讓人感到意外的是，加工銷售這些精美黃花梨木手工藝品的村民，祖祖輩輩都是以打鐵為生農(nóng)民，他們村還是遠(yuǎn)近聞名的鐵匠村。
李運(yùn)扶：鐵匠村歷來是手工藝為主，農(nóng)業(yè)為輔，鐵匠村的由來，原來其實(shí)我們村全部人打鐵，所以就打鐵匠了。
鐵匠村變身花梨木村，政府支持走品牌之路
聽鐵匠村負(fù)責(zé)人講，鐵匠村建于明清時(shí)期，已經(jīng)有600多年歷史，村里2300多人，絕大多數(shù)人姓李，祖籍大多來自福建等地。由于當(dāng)?shù)厥昃藕?、土地貧瘠，不少人被迫離鄉(xiāng)到外面學(xué)習(xí)打鐵技藝謀生，后來時(shí)代相傳，逐漸形成規(guī)模，鐵匠村由此得名。到了上個(gè)世紀(jì)80年代，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的打鐵行業(yè)逐漸被淘汰，失去主要經(jīng)濟(jì)來源的鐵匠村村民，不得不面臨如何謀生的問題。
李運(yùn)扶：出外謀生，就學(xué)到一些手工藝回來，學(xué)到牛角、草珊瑚、海鐵樹，一直搞到2004年吧。
李巨旺：基本上還是非常困難的，我們?nèi)ヒ惶巳齺啠瑏砘刭M(fèi)用就是100來塊，然后最多賣5、6百塊錢，但是費(fèi)用都花完了。當(dāng)時(shí)也沒辦法，一個(gè)月下來，可能賺個(gè)幾百（元）。
李巨旺說，打鐵沒有出路后，為了生計(jì)他們向三亞等其他沿海村莊學(xué)習(xí)，嘗試用貝殼、海柳等海產(chǎn)品制作手工藝品，但因?yàn)椴馁|(zhì)比較普遍，靠海的地方都有銷售，所以，價(jià)格一般比較低，銷路量也不大，沒干幾年，有的村民干脆放棄干這一行，出去打工了，而一些仍然留在村里的人開始琢磨著，另尋謀生存之道。而商機(jī)的出現(xiàn)，卻是源于一個(gè)偶然，2004年，村民李運(yùn)全，在海口一次逛街中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。
李運(yùn)全（儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民）：我搞園林景觀的，我經(jīng)常來這里逛，偶然看見黃花梨（木）在賣，我就看人家賣的價(jià)格很好。我發(fā)現(xiàn)黃花梨（木），幾百塊錢一斤，一條木頭能賣幾百（元）錢，我算起來，（成本）有幾十（元）錢的東西，我們附近的農(nóng)村也有。
李運(yùn)全說，他當(dāng)時(shí)就覺得很刺激、驚訝，一根當(dāng)時(shí)成本才幾十元一斤的海南產(chǎn)黃花梨木，稍微簡單加工一下，居然能賣到幾百元一斤。李運(yùn)全敏感地意識(shí)到做黃花梨木工藝品加工銷售應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)，他四處收集一些黃花梨木。參照當(dāng)時(shí)市場上比較好賣的產(chǎn)品樣式，簡單加工制作后，拿到?？跂|湖古玩交易市場銷售，產(chǎn)品一上市，很快就獲得認(rèn)可。
村民精心加工黃花梨工藝品
儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民李運(yùn)全：做完以后拿來賣，還是有人接受，這樣的。到了2005年的時(shí)候，我們覺得做得比較好，有個(gè)銷路。書記帶著我們村的青年，上來考察一下，買了一些（黃花梨木）材料，給村里面做起來。
李運(yùn)扶：因?yàn)槲覀兇彘_始經(jīng)濟(jì)不濃厚，經(jīng)濟(jì)很薄弱，搞不了家具，只能搞小件的，只能用小料，來搞小件東西。（加工成）珠子、皮帶、枕頭之類的，有時(shí)候也是配料，來加工，搞大件家具，剩下的配料，也會(huì)加工，所以我們覺得這個(gè)，還是有利可圖。
黃花梨木是產(chǎn)于中國海南省的一種常綠喬木，主要分布在海南、廣東、福建，其木材被稱為“黃花梨”，俗稱“降壓木”，學(xué)名叫降香黃檀，有提神、涼血降壓等功效，生長期極其緩慢，真正成材需要成百上千年的生長期，是國家二級重點(diǎn)保護(hù)野生植物。
沒想到家門口生長著的竟然是這樣值錢的“搖錢樹”，鐵匠村開始從黃花梨木中尋找致富機(jī)會(huì)。但是，那個(gè)時(shí)候鐵匠村還很貧困，村民拿不出多少錢投入，如何解決原材料稀缺、啟動(dòng)資金不足的難題呢？鐵匠村負(fù)責(zé)人和幾個(gè)比較有想法的年輕人仔細(xì)琢磨后，覺得可以先從黃花梨木的小料加工銷售入手，比如將黃花梨木做家具剩下的邊角料，以比較低的價(jià)格收購回來，憑著多年的打鐵技藝，不難將黃花梨木中的樹格加工為精美小巧的手珠、手鐲、皮帶等日常手工藝品。但最初的市場銷售并不看好。
李日信（儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民）：那時(shí)候是二十多塊錢一串，因?yàn)樗脑牧弦脖阋恕?/span>
記者：銷路怎么樣？
李日信：那個(gè)銷路沒有銷路，也是固定在幾個(gè)像海口的樂埔村，三亞那邊步行街那邊有幾家，零零散散的賣，還沒有形成一個(gè)規(guī)模。
李日信，今年27歲，2009年他大學(xué)畢業(yè)后就回到村里，就干起了黃花梨木手工藝品的加工銷售。他說，當(dāng)時(shí)市場上大多數(shù)人對黃花梨木手工藝品不了解，也不認(rèn)可，如何打開銷路，成為當(dāng)時(shí)鐵匠村人最大的一道難題。為了打開銷售渠道，他和村里一批年輕人到全國各地比較有名的古玩市場，挨家挨戶上門銷售。
李日信：以前我去，都是坐火車，你要拉兩大箱子，起碼有八十多斤重，兩個(gè)箱子八十多斤，等于說在那城市上，第一次過去的時(shí)候，沒人認(rèn)可，他不懂你，他做古玩行業(yè)的人，不認(rèn)識(shí)你，不可能跟你買。
李巨旺：你做出來的產(chǎn)品賣不掉，那你就等于，拿來都沒錢賺了，也就沒有工錢了，連工錢都沒有了。當(dāng)時(shí)的話，我們都拼命跑，跑全國各地、福建啊，販賣紅木的地方，都跑一遍了，然后背著個(gè)包包、拎著個(gè)幾百顆珠子，差不多都上百斤了，拎著那些珠子到處跑。
靠著這樣的肩扛背馱，幾個(gè)月下來仍然沒有打開銷路，怎樣找到突破口，打開市場銷售呢？李日信和村里的幾個(gè)年輕人客觀冷靜分析后，決定從改變銷售方式入手。
李日信：他不知道你是真的黃花梨，還是假的黃花梨，所以說你要跟客戶溝通，我是這么做的，我跟我的客戶，可以找得到，那時(shí)候我們就敢100%保證，這是海南黃花梨，假一賠十。再一個(gè)，我是結(jié)賬的方式，跟（經(jīng)銷商）結(jié)，就是月結(jié)，一個(gè)月結(jié)一次，你發(fā)現(xiàn)假的，我就賠錢過去。還有一種模式是，給一個(gè)（銷售）柜臺(tái)，給我操作，所以說我跟他合作，利潤分成。
在多次上門與經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)后，李日信終于等來了他第一單生意。
李日信：我第一單是在廣州。我還記得在廣州。開始就給了十多串給他，十多串手鏈給他代賣，結(jié)果他一個(gè)禮拜，給我打電話了。那十五串代理（銷售），全部賣掉了。所以說，我去跟他合作的時(shí)候，一次他就拿了我很多（貨），拿幾百串，銷路，那時(shí)候慢慢搞起來。
隨著市場銷路的打開，鐵匠村開始升級他們的產(chǎn)品，黃花梨木手工藝品也逐漸從最初幾百元的大眾化產(chǎn)品向精品化升。他們從提升品牌價(jià)值，增加產(chǎn)品文化藝術(shù)內(nèi)涵上下功夫。
儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民李日信：就是說現(xiàn)在，做的最好的，就是說帶鬼臉，行業(yè)里面叫做鬼臉。
記者：是怎么一個(gè)樣子具體？
李日信：就是說他做的一顆珠子，上面有兩個(gè)眼睛，有鼻子，有嘴巴。碰到這種材料，又有這個(gè)手藝做出來，這么一串，基本上有的人就這兒一帶，就夠一家人一年的生活了。記者：那是賣多少錢？
李日信：我記得我們這批發(fā)，最高一個(gè)賣了，他說12萬（元）。
記者：就一串？
李日信：他們拿去賣，他們拿到店里面賣了28萬（元）。
要找到非常獨(dú)特的黃花梨木不是件容易的事情，鐵匠村村民開始發(fā)掘黃花梨木的雕刻工藝，對那些形狀獨(dú)特的黃花梨木樹根部分，往雕刻作品發(fā)展。有時(shí)候一些原料會(huì)遇到一時(shí)半會(huì)拿不定主意雕刻什么作品的，他們還會(huì)找專業(yè)的雕刻師咨詢請教。
李巨旺：我設(shè)計(jì)一個(gè)福壽雙全，壽桃，這里面做出來大概的價(jià)錢能賣多少錢？
雕刻師李國強(qiáng)：如果做這么大的福壽雙全，做出來的話，然后這么漂亮，基本來說，少之又少了，這個(gè)按我做出來，市場價(jià)10到15萬（元）之間了。
如今，黃花梨木已成為鐵匠村的主打產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國，那些外出打工的村民也都回到村子里來加入這個(gè)行業(yè)，村民們找到了他們致富的途徑。曾經(jīng)是村里最窮的李巨旺，三年前就拿出50萬元蓋起了這棟二層小樓；而李日信主要做批發(fā)生意，從2010年后，他就不需要上門推銷，相反，不少經(jīng)銷商主動(dòng)找到他購買產(chǎn)品。作為鐵匠村年輕的致富帶頭人，李日信、李巨旺每年加工生產(chǎn)出的產(chǎn)品，年產(chǎn)值都在幾百萬元以上。
黃花梨雕刻更具藝術(shù)性
李日信：按照我進(jìn)的材料，來算的話，每年在三百萬（元）左右。
李巨旺：基本上都北京、廣東廣州，還有福建，這幾個(gè)地方比較多，還有浙江東陽那邊。
如今，得天獨(dú)厚的黃花梨木，不僅帶動(dòng)鐵匠村奔小康、也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)趨勢下，品牌發(fā)展、抱團(tuán)發(fā)展無疑是增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力的有效手段。鐵匠村“兩委”著眼于此，在2011年7月，以老村名“北岸李”為注冊商標(biāo)，開始品牌打造之路。同月，“儋州北岸李村花梨農(nóng)業(yè)合作社”在村委會(huì)班子的努力下也正式成立了。合作社對產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一經(jīng)營，共享銷售渠道，保障產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝，大大提高了產(chǎn)品的附加值。2012年，儋州市政府還為合作社下?lián)芰?00萬元的中小企業(yè)扶持基金，其中50萬元將用作培訓(xùn)費(fèi)，150萬元用于來料加工費(fèi)。
李運(yùn)扶：2012年我們?nèi)蹇偖a(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到1.6個(gè)億，2013年，就是去年，我們?nèi)蹇偖a(chǎn)值突破3.7億元。
羊雄（海南省儋州市木棠鎮(zhèn)鎮(zhèn)長）：以鐵匠村為中心的經(jīng)濟(jì)扶持，那么帶動(dòng)了，其它周圍的十幾個(gè)村莊，一起來搞黃花梨木（加工）。那么現(xiàn)在我們共有20個(gè)村莊，共同來搞這個(gè)黃花梨木工藝加工。
鐵匠村的村民從打鐵到雕刻銷售花梨木，走過了一條艱難曲折的轉(zhuǎn)型道路，現(xiàn)在終于頗具規(guī)模。然而面對市場的變化他們還需要付出更多的努力。
鐵匠村通過了艱苦的努力實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在他們是原材料、市場銷售兩頭在外，村民在家開手工作坊進(jìn)行來料加工。但是現(xiàn)在好的花梨木原材料日益稀缺，那鐵匠村下一步如何發(fā)展呢？
原料稀缺成發(fā)展瓶頸，后續(xù)發(fā)展亟待轉(zhuǎn)型
黃花梨木是一種生長非常緩慢的稀有樹種，通常需要幾十、上百年，被認(rèn)為是紅木中的精品，世界上最貴的木頭。其中最核心的部分就是用來加工制作的原料，也就是樹中間的樹心部分，也叫樹格。而原料又分為老料、新料，目前原材料的稀缺，價(jià)格的快速上漲，是鐵匠村面臨的第一大難題。
李巨旺：它新料做出來，跟老料會(huì)有一定的區(qū)別。老料熒光比較淺，你看它后面就像玻璃一樣，有透明感。這個(gè)里面是黑的，金包鐵，這個(gè)是外面是黃金色，這種料是很難找的。
此外，黃花梨木原料因其本身的特點(diǎn)，在收購時(shí)只能看見外面部分，無法預(yù)料有價(jià)值的樹心部分優(yōu)劣如何，有時(shí)候還有收購原料反而虧本的風(fēng)險(xiǎn)。
李巨旺：比如我們就拿這一塊，估計(jì)（加工）出來，能（賣）一萬塊錢，8000塊錢我們就敢（買）了。但是我們8000塊錢拿回來，一（鋸）開出來，不好了，只能賣個(gè)幾百（元），我們就全部虧了，我們就跟人家賭石一樣，料一（鋸）開來，就（知道）虧，還是賺。
聽李巨旺說，這兩天他們村的李日信正好要去買原料。記者決定一同前往了解情況。7月13日，記者跟隨李日信，來到?？谑袞|湖的花梨木原料交易市場。
李日信：給你15000（元）也可以了。
銷售人員：15000（元）不可以，你覺得合適，20000（元）拿著。
李日信：你不可能是20000（元）啊。
左挑右選，李日信還是覺得價(jià)格偏貴，沒敢下手買。一個(gè)多小時(shí)后，李日信來到另一個(gè)買黃花梨木新料的攤點(diǎn)。
李日信：這是沒（樹）格的，這是有（樹）格的。你以為這是隨便說的，600塊錢，我都沒有賣過600塊錢，這個(gè)是比較好的。
李日信：這里都沒（樹）格了。
記者：這個(gè)怎么看？
李日信：也得拿回去，鋸開來看里邊的料。
記者：現(xiàn)場不能開嗎？
李日信：現(xiàn)場沒工具開呀，賣料的人，他不開給你看。
一回到村里，李日信就帶著買的這根原料來到村里專門鋸原料的加工點(diǎn)，看這根花梨木原料里面有沒有樹格？紋路怎樣？能不能用來加工賣個(gè)好價(jià)錢。
李日信：它紋理還可以，就是說它格太小，（樹格）斷了。
記者：這是算一般的，還是差的？
李日信：這個(gè)它等于說。
記者：太差？
李日信：也不是說太差，就是達(dá)不到一定的效果。所以說按照我們這就給人白打工了。
看來，這根料只能賣個(gè)600元左右的成本價(jià)，算是白辛苦一場。李日信說，這還不算看走眼的，他最看走眼的一次，是放在家里的一根黃花梨木老料。
記者：那當(dāng)時(shí)這一根，買多少錢？
李日信：買了十萬（元）。
記者：那切開以后你看？
李日信：做不了了，現(xiàn)在只能來做小工藝品了。這個(gè)小工藝品，最多能賣三百塊錢一串。
記者：那這么算下來，你的成本10萬（元），那就是虧了，虧了多少？
李日信：成本虧了8萬（元）。
記者：所以買這個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)？
李日信：有風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)看走眼的很多。
村民面臨選料難問題
原料的稀缺和手工藝品種類的單一成了鐵匠村轉(zhuǎn)型升級的兩大難點(diǎn)、為此他們把學(xué)習(xí)精雕細(xì)刻和拓展藝術(shù)品種類作為下一步的發(fā)展方向。
李運(yùn)扶：在我們儋州一個(gè)學(xué)校培訓(xùn)，學(xué)習(xí)雕刻的工藝，以后他們出來有，如果學(xué)成出來之后，也是為我們手工藝留下了，后續(xù)發(fā)展的話，也有保證。
羊雄：現(xiàn)在黃花梨木很珍貴，但是我們?yōu)榱烁M(jìn)一步發(fā)展，我們還要擴(kuò)大到其它木類，來進(jìn)行開發(fā)，包括我們的一些火山石（雕刻），進(jìn)行整合來開發(fā)，把它做大做強(qiáng)，同時(shí)還要把旅游，農(nóng)家樂、旅游結(jié)合起來。
財(cái)富機(jī)遇靠自身創(chuàng)造
究竟是什么讓鐵匠村發(fā)生了這樣的改變？聯(lián)想到其他一些地方多少年來經(jīng)濟(jì)沒改變、生活沒改變、發(fā)展沒進(jìn)步，其原因究竟在哪里？是真的發(fā)展無路還是當(dāng)?shù)卣疀]有發(fā)展思路？從鐵匠村的故事我們看到，從鐵匠轉(zhuǎn)作木匠并不容易，一沒有當(dāng)?shù)氐淖匀毁Y源，二是鐵匠變木匠沒有技術(shù)基礎(chǔ)，所以能取得現(xiàn)在的成功真是難能可貴。現(xiàn)在，花梨木的市場價(jià)格在走低，而且好的花梨木原材料也越來越少，他們正遭遇新的挑戰(zhàn)，但是我們相信，這一切都不是難題，只要他們思變的精神還在，這就是新的發(fā)展機(jī)遇。（梁曉珩∕編輯）