2013/09/04 | 來源：中國古典家具網(wǎng)
[摘要]今年5月份，水雨軒功夫茶具在福建仙游開設(shè)了廣東省外第一家直營店，開始擴(kuò)大零售規(guī)模。筆者就一些問題采訪了水雨軒功夫茶具總經(jīng)理廖升中。
很多紅木家具企業(yè)在經(jīng)過2012年因經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷而造成的“寒潮”后，開始進(jìn)入一個思考調(diào)整期，調(diào)整營銷模式，調(diào)整市場定位，調(diào)整品牌推廣方式……而這些調(diào)整，在進(jìn)入2013年后進(jìn)一步顯露，一些原來以零售為主的紅木家具企業(yè)開始轉(zhuǎn)變市場定位，逐漸增加一些加盟商；而原來一些以經(jīng)銷商加盟為主的企業(yè)也加大了零售在營銷渠道上的比重，不斷擴(kuò)大直營店規(guī)模和直營店數(shù)量。
然而，有一家廣東中山的紅木家具企業(yè)，在今年3月份的中國（中山）紅木家具文化博覽會上精彩亮相，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和強(qiáng)大的品牌影響力，吸引了眾多經(jīng)銷商的加盟，不斷鞏固自己的經(jīng)銷商渠道；而5月份，該企業(yè)卻在福建仙游開設(shè)了廣東省外第一家直營店，開始擴(kuò)大零售規(guī)模，這家企業(yè)就是中山市水雨軒功夫茶具有限公司（以下簡稱水雨軒）。一方面是增加經(jīng)銷商，一方面是擴(kuò)大直營店，水雨軒是否在逐漸轉(zhuǎn)變自己的營銷渠道？省外直營店模式是否就此開始并將不斷擴(kuò)大？水雨軒如何平衡加盟店和直營店之間的一些利益沖突？筆者就這些問題采訪了水雨軒功夫茶具總經(jīng)理廖升中，也希望能給我們其他一些處于轉(zhuǎn)型升級的紅木家具企業(yè)帶來一些啟發(fā)。
水雨軒福建仙游直營店門面
廖總，您好。我們知道，水雨軒原先只有在廣東地區(qū)設(shè)有直營店，其他地區(qū)都以經(jīng)銷商加盟為主，那么此次水雨軒是出于什么原因選擇在仙游開設(shè)省外第一家直營店？
廖升中：選擇在廣東省外開設(shè)第一家直營店，是經(jīng)過我們慎重考慮的。經(jīng)銷商模式是我們水雨軒最根本也最重要的營銷渠道之一，這點是不會變的。近幾年，隨著加盟水雨軒的經(jīng)銷商隊伍不斷擴(kuò)大，很多紅木家具企業(yè)會遇到的問題，水雨軒也遇到了。比如一些經(jīng)銷商是剛開始接觸紅木家具和功夫茶具的，缺乏對市場的了解，不知道如何留住終端客戶，在店面裝修、品牌地方性宣傳以及員工培訓(xùn)等方面也都不是特別成熟，這些都需要我們企業(yè)進(jìn)行長期的指導(dǎo)以及做一個榜樣來給經(jīng)銷商看。但是我們原來只有在廣東才有直營店，一些地方比較遠(yuǎn)的經(jīng)銷商就要經(jīng)常不辭辛勞地跑過來進(jìn)行觀摩和學(xué)習(xí)，這樣很不利于經(jīng)銷商的維護(hù)。因此，權(quán)衡考慮，我們決定在廣東省外也開設(shè)一些直營店，作為示范點，給經(jīng)銷商起帶頭作用。
水雨軒產(chǎn)品——988A+休閑茶臺配683A+3號休閑椅
而之所以選擇在仙游開設(shè)第一家省外直營店，是因為仙游是我國三大紅木家具生產(chǎn)基地之一，紅木氛圍濃郁，很多經(jīng)銷商、企業(yè)老板和消費者都會過來參觀考察或者買家具，這有利于水雨軒的品牌推廣以及了解當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境、企業(yè)文化和他們的主要營銷方式等。
仙游直營店的市場定位是什么？目前試營的情況如何？
廖升中：水雨軒仙游直營店我們主要作為示范店，給經(jīng)銷商起帶頭作用，所以我們主要以零售為主，做中高端產(chǎn)品。作為一個紅木家具生產(chǎn)基地，仙游每天的客流量是非常大的，很多都是潛在的目標(biāo)客戶，我們也是想通過在這里開設(shè)直營店，摸索出一套適合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境甚至適合全國市場的新的營銷模式，不斷拓寬營銷渠道。
水雨軒花梨木如意茶臺
目前直營店的試營效果還是很不錯的。直營店對水雨軒的品牌推廣起到了非常重要的作用，加深了很多經(jīng)銷商和消費者對水雨軒的印象，因為很多經(jīng)銷商和企業(yè)老板都是從全國各地來到仙游的，這對水雨軒的宣傳非常有利，讓水雨軒不只是在仙游得到了宣傳推廣，甚至在全國范圍內(nèi)都得到了一定的推廣。
水雨軒是否會考慮在全國范圍內(nèi)擴(kuò)大直營店規(guī)模？
廖升中：根據(jù)水雨軒的市場定位和發(fā)展規(guī)劃，我們暫時不會在全國大范圍地擴(kuò)大直營店規(guī)模，主要還是以經(jīng)銷商渠道為主。但是我們也正在規(guī)劃在浙江東陽開設(shè)另一家直營店。我們的旗艦店位于廣東中山，現(xiàn)在仙游也已經(jīng)有直營店，出于品牌推廣和全面了解全國主要紅木家具生產(chǎn)基地的市場情況，我們有必要在東陽也開設(shè)一家直營店，這樣，我們就能在三大紅木家具生產(chǎn)基地都進(jìn)行深入的品牌推廣和營銷模式探索。而這樣的直營店模式，與經(jīng)銷商的利益幾乎可以說完全沒有沖突，反而能給他們帶來更多的幫助，讓他們有一個可以參照的模板。
非常感謝廖總的分享，相信水雨軒這種直營店的模式也會給其他一些紅木家具企業(yè)帶來一些好的啟發(fā)。也祝愿水雨軒的營銷渠道越來越廣！（來源:中國古典家具網(wǎng) 陶秋芳∕文 陳敏儀∕編輯）