2012/05/07 | 來(lái)源：廈門(mén)房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)
[摘要]前不久，筆者參與了對(duì)青島地區(qū)紅木行業(yè)經(jīng)銷商的大調(diào)查活動(dòng)，了解了青島紅木家具經(jīng)銷商的數(shù)量、生存現(xiàn)狀以及他們的實(shí)際需求。
前不久，筆者參與了對(duì)青島地區(qū)紅木行業(yè)經(jīng)銷商的大調(diào)查活動(dòng)，了解了青島紅木家具經(jīng)銷商的數(shù)量、生存現(xiàn)狀以及他們的實(shí)際需求。調(diào)查結(jié)果顯示，青島地區(qū)紅木家具市場(chǎng)兩極分化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。
門(mén)店扎堆，客源競(jìng)爭(zhēng)激烈
目前，青島市的紅木家具經(jīng)銷商兩極分化現(xiàn)象業(yè)已形成。據(jù)調(diào)查，青島市比較成規(guī)模的紅木家具經(jīng)銷商門(mén)店，主要集中在以鎮(zhèn)江北路富爾瑪家具城為中心的澳柯瑪家具街地區(qū)，除年年紅、明清居、江蘇明佳、明清緣、東陽(yáng)居等一批知名紅木家具品牌的門(mén)店外，還有山東本地品牌如大易紅坊、青島一木等規(guī)模在700 平方米以上的高端店面。除此之外的紅木家具經(jīng)銷商，都零散地分布在青島市各家居賣場(chǎng)，且數(shù)量相對(duì)較少。
據(jù)調(diào)查得知，澳柯瑪家具街一直是青島地區(qū)最集中的紅木家具交易市場(chǎng)。在2009 年以前各門(mén)店一直都能保持較高的營(yíng)業(yè)額。但從2009年起，該地區(qū)相繼開(kāi)業(yè)了明清居等一批知名紅木家具品牌獨(dú)立店，對(duì)原有的門(mén)店造成了相當(dāng)大的沖擊。據(jù)營(yíng)業(yè)員描述：“在2009 年，來(lái)買(mǎi)紅木家具的人非常多，而且大多都是中大型企業(yè)老板，當(dāng)時(shí)開(kāi)30 萬(wàn)元的單子都算不上是大單，而自從十多家街邊獨(dú)立店開(kāi)業(yè)之后，客源就被分流了，再加上國(guó)家的樓市政策調(diào)控，現(xiàn)在的銷售都不好做了?！?/FONT>
而除此之外，其他專業(yè)家具賣場(chǎng)中的紅木家具經(jīng)銷商門(mén)店數(shù)量較少，產(chǎn)品做工較粗糙、款式單一、價(jià)格相對(duì)較低，無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)。消費(fèi)趨勢(shì)兩極分化。
目標(biāo)客戶群清晰
筆者在采訪各品牌店面時(shí)發(fā)現(xiàn)，包括年年紅、明清居、江蘇明佳、大易紅坊、一木紅木在內(nèi)的多家門(mén)店，無(wú)論從店面裝修還是產(chǎn)品價(jià)格定位，其瞄準(zhǔn)的都是高端市場(chǎng)。這些門(mén)店的裝修極盡奢華，店內(nèi)的產(chǎn)品款式多樣，做工精細(xì)，充分體現(xiàn)了紅木家具的保值增值概念，以及產(chǎn)品本身的藝術(shù)價(jià)值和收藏價(jià)值。同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格較高，有的甚至高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。據(jù)某品牌店主介紹，在2009 年之前，前來(lái)咨詢購(gòu)買(mǎi)紅木家具的消費(fèi)者，基本上都涵蓋了社會(huì)各階層。但從2010 年開(kāi)始，新客戶數(shù)量急劇下降，而且老客戶中的普通消費(fèi)者二次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量也在急劇下降，目前大多數(shù)紅木家具經(jīng)銷商的銷售對(duì)象主要以老客戶中的高端消費(fèi)者為主，如企業(yè)老板、紅木家具收藏愛(ài)好者以及紅木家具專業(yè)投資客。
在青島全市二三十個(gè)家具賣場(chǎng)以及家居建材街中，也有為數(shù)不少的中低端紅木家具經(jīng)銷商門(mén)店。由于這些門(mén)店的裝修以及店面規(guī)模都不大，因此主要靠較低的價(jià)格來(lái)吸引普通消費(fèi)者的光顧，但產(chǎn)品質(zhì)量不容樂(lè)觀。據(jù)筆者觀察，該類門(mén)店內(nèi)的產(chǎn)品精品不多，大多做工粗糙，同時(shí)存在著以雜木冒充紅木進(jìn)行銷售的現(xiàn)象。但由于價(jià)格低廉，頗受部分工薪階層消費(fèi)者的青睞。
“紅木熱”降溫 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)兩極化
據(jù)眾多經(jīng)銷商透露，2009 年之前，消費(fèi)者到店后基本上以詢問(wèn)木材材質(zhì)為主，價(jià)格和款式都是次要因素，而自2011 年以來(lái)，消費(fèi)者則更多關(guān)注紅木家具的價(jià)格和款式，家具的材質(zhì)反倒次之。究其原因，在2009 年之前，全國(guó)高漲的紅木家具熱潮推動(dòng)著整個(gè)紅木家具市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于紅木家具的保值增值功能較關(guān)注，多以采購(gòu)花梨、紫檀、酸枝類產(chǎn)品為主，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格和款式則不太關(guān)注，認(rèn)為只要是好紅木材質(zhì)，就一定能保值增值。此種認(rèn)識(shí)也推動(dòng)了2009 年以來(lái)紅木家具熱的進(jìn)一步升溫。
而自從2010 年開(kāi)始，日漸高漲的物價(jià)、紅木家具投資熱的降溫以及房?jī)r(jià)調(diào)控等各種因素，使得消費(fèi)者對(duì)于紅木家具的消費(fèi)日漸理性，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉以及產(chǎn)品本身的實(shí)用性。而且部分珍稀原材料日漸稀少，價(jià)格水漲船高，部分材質(zhì)甚至是天價(jià)。因此，以緬甸花梨、普通酸枝、雞翅木等為原材料，價(jià)格相對(duì)低廉的產(chǎn)品走進(jìn)了消費(fèi)者的視線。據(jù)部分街邊獨(dú)立店經(jīng)銷商反饋，目前比較好銷售的產(chǎn)品單價(jià)多在1 萬(wàn)元左右。
如何應(yīng)對(duì)，經(jīng)銷商看法不一
面對(duì)目前的現(xiàn)狀，作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，眾多經(jīng)銷商的說(shuō)法則各不相同。一部分老牌紅木家具經(jīng)銷商表示，依靠其在青島當(dāng)?shù)囟嗄甑匿N售網(wǎng)絡(luò)以及客戶資源，僅依靠現(xiàn)有的老客戶資源以及口碑效應(yīng)就能保證門(mén)店的正常營(yíng)業(yè)收入。但同時(shí)也有部分經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在的生意比較難做，紅木家具的目標(biāo)客戶本來(lái)就相對(duì)較少，由于受到目前持續(xù)的房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，整個(gè)家居建材行業(yè)的生意慘淡，紅木家具行業(yè)更是門(mén)庭冷落，幾乎沒(méi)有客戶上門(mén)咨詢，因此希望多尋找一些價(jià)格較低，適合大眾審美眼光以及消費(fèi)能力的中低端紅木家具。還有些經(jīng)銷商則表示，可以增加代理一些紅木家具的替代品，如樟木、柚木或其他價(jià)格較低材質(zhì)的實(shí)木類家具
另外，據(jù)筆者調(diào)查，在青島市目前正有一家以美聯(lián)家私、深發(fā)紅木、大展居、明智紅木為主的紅木家具專業(yè)賣場(chǎng)正在籌備開(kāi)業(yè)中。該賣場(chǎng)位于青島市郊某家居建材專業(yè)賣場(chǎng)內(nèi)， 賣場(chǎng)總面積超過(guò)4000 平方米，裝修豪華，產(chǎn)品品種多樣。據(jù)該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人呂先生透露，目前賣場(chǎng)正在進(jìn)行裝修以及品牌進(jìn)駐，預(yù)計(jì)2012 年春節(jié)后正式開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)后，該賣場(chǎng)將成為青島市最大的紅木家具專業(yè)賣場(chǎng)，也必將打破青島市紅木家具市場(chǎng)以澳柯瑪家具街一家獨(dú)大的局面，將更加有利于青島市紅木家具行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)和可持續(xù)發(fā)展。