2011/06/10 | 來源：中國建材網(wǎng)
[摘要]紅木行業(yè)相對(duì)于家具、門窗、地板等行業(yè)來說，還不算成熟。行業(yè)內(nèi)的展會(huì)、刊物、活動(dòng)以及企業(yè)的品牌宣傳意識(shí)都比較弱。而成熟的家具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們：做現(xiàn)代企業(yè)，只有敢于做品牌，敢于“秀”出來的企業(yè)才能走得長遠(yuǎn)，才能基業(yè)長青。
2011年的中國紅木家具行業(yè)可以說是喜憂參半，在經(jīng)歷了原材料一路上漲，到達(dá)“一木難求”的火熱場(chǎng)面后，卻迅速跌入“天價(jià)紅木暴跌”、“白皮門事件”的冰窟窿。
在各種負(fù)面消息充斥的3月，第七屆中國(廣州)紅木古典家具展覽會(huì)在廣州盛大開幕。在本屆展會(huì)上，不乏年年紅、紅古軒、深發(fā)紅木、美聯(lián)傢俬等行業(yè)巨頭，同時(shí)更有萬盛宇紅木、振宇紅木、雙洋紅木等新銳企業(yè)。本屆紅木展得到了全國一線紅木品牌企業(yè)和行業(yè)經(jīng)銷商的一致認(rèn)可。對(duì)于繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)銷商渠道、完善企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作的紅木家具企業(yè)來說，第七屆紅木展的舉辦可謂非常及時(shí)。
一、 紅木家具企業(yè)緣何需要“秀”？
紅木行業(yè)相對(duì)于家具、門窗、地板等行業(yè)來說，還不算成熟。行業(yè)內(nèi)的展會(huì)、刊物、活動(dòng)以及企業(yè)的品牌宣傳意識(shí)都比較弱。而成熟的家具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們：做現(xiàn)代企業(yè)，只有敢于做品牌，敢于“秀”出來的企業(yè)才能走得長遠(yuǎn)，才能基業(yè)長青。與家具行業(yè)動(dòng)輒花千萬請(qǐng)明星代言、投廣告、做活動(dòng)、搞促銷、四處參展打品牌不同，紅木家具行業(yè)企業(yè)仍然停留在“酒香不怕巷子深”的宣傳推廣階段。這樣的生存模式雖然說短時(shí)間內(nèi)仍能保證企業(yè)正常經(jīng)營，甚至在某些時(shí)間段出現(xiàn)“訂單都做不完”的現(xiàn)象，但在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面下，若企業(yè)一味固守自己的“溫飽”觀點(diǎn)、維持現(xiàn)態(tài)，而不去先于同行考慮到未來的紅木家具行業(yè)經(jīng)銷商加盟的發(fā)展趨勢(shì)，必將有一天會(huì)被超越和取代。因此，作為企業(yè)主，改變固有心態(tài)，敢于“秀”出來就顯得尤為重要了。
二、 紅木家具企業(yè)如何“秀”？
鑒于此，如何做“秀”便成為一個(gè)困擾很多紅木家具企業(yè)主的問題。做“秀”就意味著有投入，就意味著有風(fēng)險(xiǎn)。那如何才能通過最節(jié)省的方式做“秀”，達(dá)到既節(jié)約成本，又實(shí)現(xiàn)做“秀”的目的呢？筆者綜合分析了終端媒體投放、參加展會(huì)、口碑宣傳、活動(dòng)推廣等多種宣傳推廣方式的優(yōu)缺點(diǎn)，得出的結(jié)論是：參加行業(yè)專業(yè)展會(huì)不失為一條最便捷、最節(jié)省成本的推廣方式。究其原因主要有以下幾點(diǎn)：
1.參加展會(huì)的成本遠(yuǎn)低于電視等終端媒體的投放成本。
據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，最適合紅木家具企業(yè)參展的展位面積在100～200平方米。按照紅木家具行業(yè)專業(yè)展會(huì)的一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，總體費(fèi)用大概在7萬～8萬元。而投放十幾秒的央視廣告，費(fèi)用則要高達(dá)幾十萬甚至上百萬元。投入產(chǎn)出比可想而知。
2.參加展會(huì)比在其他宣傳渠道推廣的目的性更明確。
參加展會(huì)的主要目的主要有兩個(gè)：招商加盟+現(xiàn)場(chǎng)銷售。通過紅木行業(yè)展會(huì)組委會(huì)在展前對(duì)大量各地經(jīng)銷商的組織邀請(qǐng)和展會(huì)所在地高端買家的宣傳推廣來看，到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參觀洽談的均為紅木家具企業(yè)的準(zhǔn)目標(biāo)客戶。而通過第七屆中國紅木古典家具展覽會(huì)招到全國經(jīng)銷商、代理商以及找到合作伙伴的參展企業(yè)比比皆是。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，該展會(huì)經(jīng)過4天的展期，總計(jì)簽約加盟商代理商數(shù)量超過260家。很多紅木品牌參展企業(yè)更是發(fā)出“參展效果很好，以后你們辦多少屆，我就參加多少屆”的感慨。而通過組委會(huì)組織的展會(huì)舉辦地所在地區(qū)實(shí)力高端買家到場(chǎng)采購，更是演繹得有聲有色。很多高端消費(fèi)者經(jīng)過幾天的展會(huì)“淘寶”，最終都滿載而歸。據(jù)統(tǒng)計(jì)，第七屆中國紅木古典家具展現(xiàn)場(chǎng)銷售額超過1000萬元。
3.參加展會(huì)達(dá)到的品牌效應(yīng)最明顯。
紅木生產(chǎn)企業(yè)通過展會(huì)前的精心籌備、展會(huì)期間的精彩亮相、優(yōu)惠的加盟政策以及良好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以迅速達(dá)到提升企業(yè)品牌知名度、樹立企業(yè)形象的目的。通過第六屆、第七屆兩屆展會(huì)的強(qiáng)勢(shì)宣傳推廣，使全國的經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者熟悉了美聯(lián)傢俬、深發(fā)紅木、紅古軒，更使人們認(rèn)識(shí)了萬盛宇紅木、雙洋紅木、豐霖盛紅木、泰祥傢俬、宜雅紅木等，使這些平時(shí)都在行業(yè)內(nèi)有知名度的企業(yè)脫去了高端的外衣，走入了尋常百姓的家中。
三、 紅木家具企業(yè)怎么才能“秀”得漂亮？
每個(gè)行業(yè)企業(yè)參展都有其所在行業(yè)的特點(diǎn)和規(guī)定，而紅木家具企業(yè)參展更有幾個(gè)小訣竅：
1.巧選展位面積。
除像年年紅、美聯(lián)傢俬、深發(fā)紅木此類大型企業(yè)需要特大型參展面積以外，經(jīng)過筆者多年對(duì)紅木企業(yè)參展的研究發(fā)現(xiàn)，紅木家具企業(yè)展位面積一般不要超過200平方米。在100～150平方米是最為合理的。一般在此面積范圍內(nèi)，能擺放下約7～10套紅木家具。而參展企業(yè)可以結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，選定7～10套不同檔次、不同款式、不同材質(zhì)的產(chǎn)品參展?；旧峡梢詽M足參展企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商加盟代理、高端買家及收藏愛好者現(xiàn)場(chǎng)采購的需求。
2.展位搭建裝潢很重要。
根據(jù)展會(huì)組委會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)參觀經(jīng)銷商及高端買家的隨機(jī)采訪發(fā)現(xiàn)，參展企業(yè)展位的搭建裝潢效果是影響加盟代理、現(xiàn)場(chǎng)銷售的一個(gè)最重要因素。一個(gè)好的展位搭建不僅能體現(xiàn)企業(yè)的整體實(shí)力，更能體現(xiàn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商加盟后的品牌宣傳推廣支持力度。因?yàn)橹挥衅髽I(yè)愿意投錢為品牌做宣傳，經(jīng)銷商才能更好地進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
同時(shí)，參展企業(yè)展位的搭建裝潢效果也是對(duì)企業(yè)自身形象以及品味檔次的最直接體現(xiàn)。只有把企業(yè)的特色通過展位搭建裝潢的形式“秀”給經(jīng)銷商，才能使企業(yè)的品牌形象深深地烙印在人們的心中。
3.產(chǎn)品款式很重要。
有的參展企業(yè)為了彰顯企業(yè)走高端路線的定位，過度地強(qiáng)調(diào)“精品”的品質(zhì)。在展出產(chǎn)品方面，可謂全部是藏品級(jí)。雖然在企業(yè)品牌形象上有不小的提升作用，但更多的觀眾都是抱著“開開眼界”的心態(tài)參觀其展位，這樣不利于企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售的成交以及參展成本的收支平衡。而有的企業(yè)則為了過度強(qiáng)調(diào)收回成本，僅選擇以快銷類產(chǎn)品為主，白白浪費(fèi)了參展品牌展示的大好機(jī)會(huì)，到頭來僅僅賺取了一個(gè)來回路費(fèi)。
因此，參展企業(yè)如果參展，在展品的款式搭配以及產(chǎn)品價(jià)格配置上需要多花一些心思。既要有“藏品級(jí)”的高端產(chǎn)品作為鎮(zhèn)位之寶，以彰顯企業(yè)檔次；又需要配有滿足現(xiàn)場(chǎng)終端消費(fèi)者采購需求的日常消費(fèi)類產(chǎn)品，以保證企業(yè)參展成本的收支平衡。不至于出現(xiàn)“攢了多年錢，參展一次回到解放前”的現(xiàn)象，以保證企業(yè)的參展可持續(xù)性發(fā)展。
綜上所述，參加紅木家具行業(yè)專業(yè)展會(huì)，是當(dāng)前紅木家具企業(yè)品牌宣傳、穩(wěn)定銷售業(yè)績(jī)、樹立企業(yè)形象的不二選擇。而即將于9月3日在廣州錦漢展覽中心再次舉辦的第八屆中國紅木古典家具展覽會(huì)，將是擺在全國紅木家具生產(chǎn)企業(yè)主面前的一次良機(jī)。